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A importância do diagnóstico nas vendas

“O verdadeiro vendedor de sucesso é aquele que apresenta ao cliente não apenas os pontos positivos da compra, mas também todos os riscos e eventuais problemas”. Jeffrey Thull, requisitado consultor na área de estratégia de vendas, destacou durante o Fórum Mundial de Estratégia e Marketing 2007, da HSM, a importância de auxiliar sempre o cliente para que este possa tomar suas decisões.

Vender é uma arte estudada ao longo dos anos, mas que ainda conta com uma série de tabus que atrapalham o sucesso de uma parceria. Segundo Jeffrey Thull, requisitado consultor na área de estratégias de vendas, um vendedor de sucesso é aquele que apresenta ao cliente não apenas os pontos positivos da compra, mas também todos os riscos e eventuais problemas.

“Os clientes suspeitam de vendedores que só apontam os pontos positivos em seus produtos ou serviços”, disse ele. Segundo o palestrante, atualmente, com a complexidade do mercado e os riscos cada vez maiores de comoditização, é essencial que quem venda proporcione ao cliente a possibilidade de entender seus próprios problemas e o valor do produto ou serviço.

Desafios
Segundo o palestrante, que também é presidente do Prime Resource Group, que desenvolve e implementa processos de transformação de negócios e programas de desenvolvimento profissional, o vendedor enfrenta três desafios cruciais atualmente. O primeiro deles diz respeito à tomada de decisão, ou seja, fornecer ao cliente todo o volume de informação necessário para que ele possa agir conhecendo plenamente todas as variáveis do processo.

Já o segundo diz respeito às mudanças. “O cliente só compra quando o risco negativo de permanecer como está for maior do que o de mudar”, destacou. Por fim, o último desafio diz respeito ao valor. “Sem a sua ajuda, o cliente é incapaz de reconhecer o valor singular de qualquer solução oferecida, logo você estará em apuros caso não o ajude corretamente”, destacou.

Diagnóstico
Para Thull, autor do best-seller Mastering the complex sale – how to compete and win when the stakes are high, a grande maioria dos clientes é incapaz de compreender o real valor do que está comprando.

“A compra acarreta em mudanças, e as mudanças são sempre dolorosas”, assegurou o palestrante. “Para que essa venda seja bem-sucedida, é imprescindível conferir ao cliente a possibilidade de entender o real valor do que você está fornecendo”, disse.

Porém, como fazer isso de forma eficaz? Segundo Thull, a equação é simples. Traçando um paralelo entre o vendedor e o médico que atende um paciente enfermo, ele apontou para a importância de primeiro detectar os sintomas para depois apresentar o diagnóstico. “Trata-se de um processo durante o qual levamos o paciente ao entendimento do problema e, ao mesmo tempo, o médico passa por um ganho de credibilidade”, explicou.

Para Thull, portanto, o vendedor adquire mais credibilidade pelas perguntas que faz e por toda a explicação detalhada e sincera do processo do que pelas histórias que possa contar. “Os clientes que mudam, o fazem junto ao seu parceiro, aquele que lhe dá a possibilidade de entender essa transição”, assegurou.

Alavancando valor
O processo de alavancar o valor do seu produto ou serviço junto ao cliente, porém, não é simples. E esse problema não é decorrente apenas da dita dificuldade do cliente em compreender o valor do que está comprando, mas vem da própria companhia vendedora.

“Em média, apenas 20% dos nossos valores são realmente quantificados e apresentados para os clientes”, denunciou. “Ou seja, vendemos com 80% de nossas possibilidades amarradas”, concluiu.

Para atenuar tal problema, Thull salientou a importância para quem vende investir em seu produto e proceso, ou seja após um diagnóstico preciso da situação do cliente, definir quais as estratégias mais adequadas no momento da venda. “Todo valor tem um ciclo de vida determinado, que começa com o valor presumido, passando pelo necessário, e esperado pelo cliente, para finalmente chegar no valor alcançado”, listou.

Não há mágica
Para finalizar, o palestrante reforçou a idéia de que não há uma receita de bolo pronta quando o assunto é vendas. Segundo ele, tudo passa por um longo processo de compreensão e diagnóstico dos problemas do cliente, além do trabalho de fazê-lo compreender, já com todas essas informações, a verdadeira extensão de valor adquirido.

“Não existe mágica para isso”, apontou. “O sucesso espetacular é sempre precedido por uma preparação não espetacular”, concluiu.


Fonte: Portal HSM On-line

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