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Para vender mais e melhor, sempre

Área de vendas exige persistência e "nervos de aço" para cumprir com as metas e lidar com cobranças. Prazos muito apertados, metas inatingíveis, concorrência acirrada - e até desleal - , cobranças e pressão por resultados, tanto internas quanto externas. A vida, de fato, pode não ser muito confortável para quem resolveu seguir carreira em vendas. Mas não precisa ser assim. Aliás, não é necessário nem mesmo, como muita gente pensa, ter nascido com algum talento especial.

O grande segredo de ser um bom vendedor e ao mesmo tempo conseguir manter uma boa qualidade de vida, garantem especialistas, depende de atitudes simples. A mais fundamental delas é ampliar os horizontes e não limitar as metas pessoais ao fechamento do mês. Mas, ao contrário, partir para o que hoje se chama de visão corporativa holística, mais integrada e global, da profissão e da empresa.

"Precisamos acabar com o que chamo de vendedor jaquê, a pessoa que entra para a carreira ‘já que’ não deu certo em outra coisa", defende Diego Maia, diretor executivo do Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas (CDPV), empresa carioca que atua no treinamento e desenvolvimento de equipes de vendas.

Maia considera, para o sucesso em vendas, que são fundamentais ter foco, um bom planejamento e, principalmente, manter um bom relacionamento com clientes. Segundo ele, é necessário sempre lembrar que manter um cliente é até mais interessante do que conquistar um cliente novo. "Por seu efeito replicante, um cliente jovem bem-atendido sempre vai indicar outro cliente", assegura.

Para o consultor, o segmento sofre, no País, com um problema na base: falta investimento pessoal no preparo adequado para seguir a carreira de vendedor. A quarta edição do Encontro Estadual de Vendas, que será realizado no dia 4 de setembro no Rio, é um exemplo das iniciativas para reverter esse quadro. "Vamos reunir para trocar idéias, serviços e ferramentas mais de 500 diretores e gerentes de áreas comerciais de mais de 230 empresas que, juntas, representam mais de 180 mil empregos", diz Maia. O encontro abordará a gestão estratégica de vendas, com o objetivo de ampliar ao mesmo tempo a motivação e o faturamento das equipes.

"Um executivo de vendas preocupado com o sucesso do cliente bate todas as suas metas internas", acredita Roberto Medeiros, vice-presidente da Telefônica Empresas, braço de atendimento a empresas públicas e privadas do grupo Telefônica. Para ele, existem dois pontos fundamentais para se ter sucesso na área: confiança e presença constante ao lado do cliente.

"Em TI, área em que o compromisso com a empresa compradora continua mesmo após a entrega do produto, é fundamental o vendedor estabelecer uma relação de confiança que prevaleça mesmo em eventual falha do serviço", diz Medeiros. Mas o vendedor precisa fazer mais. "Deve saber ofertar novos serviços que possam contribuir com a empresa com que trabalha e só pode fazer isto conhecendo bem o negócio do seu cliente", pontua Medeiros.

Após 17 anos de carreira, Dominic de Souza, consultor, palestrante e autor do livro Como vender seu produto ou serviço como algo concreto , criou uma metodologia especial, chamada WinnersMAP. O objetivo é apontar maneiras de conduzir um processo de venda. "O cliente deve ser estimulado a dividir o compromisso da compra até tirando o peso das costas do profissional de vendas, que normalmente sente que precisa ser 100% perfeito para ter sucesso", afirma Souza. "Obtém-se os melhores resultados quando fica claro que não é o vendedor que vende, é o cliente que compra."

A metodologia é explicitada em seus treinamentos, como o "Preciso vender... e agora?" que ele promove a partir da próxima terça-feira em programação semanal no auditório da consultoria FranklinCovey, em São Paulo. Mas como é a metodologia? O consultor lembra que o primeiro ponto para o bom vendedor é trabalhar com paradigmas internos, aprender a aceitar mudanças, deixar de ser centralizador, saber tratar clientes internos e externos. "O segundo ponto é saber que trabalhamos com pessoas e elas, para serem motivadas, precisam ser tocadas intelectualmente". "Vender é fácil, acontece naturalmente", acredita Antonio Carlos Romanoski, presidente da Brasil&Movimento (detentora das marcas Sundown, de motos, bicicletas e fitness) e personalidade de vendas da ADVB em 2006. Romanoski, admite, no entanto, tratar-se de área de trabalho tensa. E lembra a citação de um executivo da Coca-Cola, que disse que este tipo de profissional vive como malabaristas que têm de manter cinco bolas no ar, cada uma delas representando algo importante em nossa vida como amigos, família, trabalho. "A única que pode cair é a do trabalho, porque dá para recuperar ou substituir. As outras quebram para sempre. É preciso não perder esta noção". destaca.


Fonte: Por Regina Neves, in Gazeta Mercantil/Caderno C - Pág. 9

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