Pular para o conteúdo principal

Como fazer uma campanha de incentivo bem sucedida

O Marketing de Incentivo é uma ferramenta que engloba campanhas de incentivo, endomarketing, fidelização, programas de relacionamento, entre outras ações. Permite, a um excelente custo/benefício, auxiliar a empresa a atingir seus objetivos de negócio. Esta ferramenta tem como meta a motivação das pessoas envolvidas com a organização. Afinal, não é de hoje que sabemos que as pessoas, a despeito de todos os avanços tecnológicos ocorridos nas últimas décadas, continuam sendo o principal ativo de uma empresa.

Há inúmeras formas de realizar ações de Marketing de Incentivo. Elas podem ser voltadas aos clientes, aos canais de distribuição, a funcionários, a parceiros. Qualquer ação de incentivo é “quantificável”. Os prêmios (que representam de 70 a 80% dos gastos) só serão efetivamente desembolsados se os resultados propostos no início da campanha de incentivo forem plenamente atingidos ou superados.

Só o Marketing de Incentivo proporciona um direcionamento concentrado de esforços para atingir as metas propostas. Pode, por exemplo, ser planejado para ajudar a alavancar ou lançar um produto, uma linha inteira de produtos, ou várias marcas; motivar pessoas; levar à conquista de novas contas; suplantar a concorrência; e muito mais.

Mas, para concretizar o Marketing de Incentivo é necessária, primeiramente, uma campanha. Essa campanha deve ter prazo determinado para acontecer, regras bem definidas e amplamente divulgadas e, a participação dos envolvidos deve ser facultativa. No que tange ao regulamento da campanha, todos os documentos devem ser arquivados por, no mínimo, cinco anos.

É importante ressaltar que alguns cuidados devem ser considerados para que a adoção desta ferramenta seja realmente um sucesso. Seguem as etapas que garantem a efetividade de uma ação de Marketing de Incentivo:

1) O diagnóstico - É essencial entender os fatores geradores da campanha, ou seja, para que ela foi criada. É importante também mapear o perfil do público, conhecer bem o mercado, entender a cultura da empresa e analisar a concorrência. O diagnóstico ajuda a formar o briefing. Há o exemplo de uma rede de concessionárias que resolveu premiar os melhores vendedores com um cruzeiro pelas ilhas gregas e os segundos colocados com um carro zero quilometro. Por mais incrível que tivesse sido a viagem, o valor percebido e o aspiracional das pessoas pelo carro era muito maior, o que acabou criando um desgosto para os grandes campeões.

2) O planejamento - Nessa etapa são definidos: o objetivo, a meta, o regulamento, a premiação, as métricas de avaliação, as estratégias de comunicação e criação - com cronograma de peças e ações motivacionais. Um dos segredos aqui é estabelecer metas possíveis de serem alcançadas. Esse é o primeiro passo para conquistar a adesão e a motivação das pessoas.

3) O lançamento - Momento para "engajar" os participantes e fazê-los perceber que a empresa investe, valoriza, aposta e reconhece sua equipe. Um lançamento de impacto é fundamental para conquistar as pessoas.

4) A sustentação - É uma etapa de extrema importância, pois os participantes da campanha precisam de estímulos constantes para continuar motivados. Além disso, vale salientar que, durante o processo é importante ir medindo a "temperatura" da campanha. O mercado e a empresa podem mudar, os produtos envolvidos podem sofrer alterações, enfim, uma série de fatores pode exigir a busca de novas ações para corrigir rotas e manter as pessoas envolvidas e engajadas.

5) Premiação – A premiação deve ser feita em vouchers, cartões de compras, catálogos de prêmios, viagens e congêneres, excluindo-se dinheiro e cartão de saque, evitando definir prêmios em percentuais de remuneração.

6) O encerramento - Merece a mesma atenção de um lançamento, com a entrega dos prêmios e a análise dos resultados. O reconhecimento da empresa é um dos objetos de desejo dos participantes.

7) Relatório final - Momento de comprovar os resultados, mostrar o que se ganhou com a campanha. Cabe lembrar que, ao premiar um funcionário, fornecedor, distribuidor, ou quem quer que se queira sensibilizar com as soluções de premiação, é interessante oferecer ao contemplado a liberdade de escolha de seu prêmio através de cartões ou vouchers de premiação. Outra alternativa é escolher prêmios, que vão de bens duráveis a bens de consumo, com efeito residual, que perduram na lembrança mesmo após o término da campanha. Um exemplo típico são as premiações em viagem que se tornam inesquecíveis na memória das pessoas.

Por fim, além dos trâmites da campanha propriamente ditos, devem ser observados aspectos legais. O tratamento fiscal recomendado por especialistas é de que o Imposto de Renda seja retido na fonte. A necessidade de se observar todos os trâmites acima mencionados é indispensável para que a empresa que promove a ação de incentivo não veja o prêmio que ela está concedendo ser enquadrado pela receita como remuneração. Tal caracterização implicaria em sérios transtornos para a organização, pois, em tal situação, sobre ele incidem obrigações trabalhistas: recolhimento de contribuição previdenciária e recolhimento de FGTS (Fundo de Garantia por Tempo de Serviço).

Criar novos caminhos para ampliar os resultados das empresas pode ser uma excelente opção para auxiliar os gestores a alcançar os resultados pretendidos. Com certeza, o Marketing de Incentivo pode ser uma criativa e satisfatória ferramenta a ser utilizada pelos empresários brasileiros para aumentar a sua competitividade. Porém, se você pretende utilizar essa ferramenta em 2008, não se esqueça de atentar para os cuidados legais e estratégicos que devem ser observados. Incentivo é coisa séria. Boa sorte!


Fonte: Por Jorge Medauar Jr. - Diretor de criação da Accentiv, in www.mundodomarketing.com.br
1 comentário

Postagens mais visitadas deste blog

A relação entre empresas e clientes

Atender as necessidades do consumidor é um dos princípios básicos do Marketing. E o que mais as pessoas precisam hoje, para além da relação de compra, é de relacionamentos positivos com uma marca. Especialistas apontam três requisitos essenciais na relação entre as empresas e seus clientes: confiança, diálogo e reconhecimento.

Alguns especialistas são categóricos em afirmar que nem mesmo o consumidor sabe o que quer. Por isso, toda empresa deve estar atenta para atender as demandas reprimidas. Mas, num cenário em que produtos e serviços são semelhantes, o que vai diferenciar uma marca da outra é a experiência positiva proporcionada em todos os contatos com um produto ou serviço.

A Coordenadora da Área de Marketing e Negócios Internacionais do Coppead/UFRJ, Letícia Casotti, informa que os antropólogos dizem que somos uma “sociedade relacional”. “Damos muita importância a relacionamentos e somos um povo fácil de estabelecer relacionamentos. Mas, por outro lado, observam-se empresas cada …

Muito além do lucro: empresas precisam de propósito para criar valor para os stakeholders

O principal motor do sistema capitalista é o capital. Melhor dizendo, o lucro, que Karl Marx cunhou de forma crítica como mais-valia. Desde a concepção do sistema, entretanto, muita coisa aconteceu - da queda do muro de Berlim e dos regimes comunistas à chegada da Geração Millennial ao mercado de trabalho - e tornou cada vez mais iminente a necessidade de revisão daquele guia original dos negócios, representado por cifrões. Hoje, as empresas despertam, pouco a pouco, para a importância de se buscar propósitos mais nobres para as suas atividades, enxergando o lucro como resultado e não como objetivo maior.
A nova mentalidade, entretanto, não pode se resumir a uma maquiagem para levar a organização ao sucesso na nova era, e esse é um dos desafios assumidos por Raj Sisodia, Cofundador e Copresidente do Instituto Capitalismo Consciente, que esteve no Rio de Janeiro na última semana durante o evento Sustainable Brands.
A entidade sem fins lucrativos criada por Sisodia já está em seis países,…

Em busca de economia, consumidor troca lojas físicas por virtuais

No primeiro semestre, ao todo, mais de 17 milhões de brasileiros fizeram ao menos uma compra em lojas virtuais do país. O setor apresentou um faturamento de R$ 18,6 bilhões, segundo o relatório da WebShoppers. O destaque do período foi o maior volume de vendas de eletrodomésticos e telefonia/celular - produtos que pela cultura do país eram comprados em lojas físicas.
Segundo Adriano Caetano, especialista em e-commerce e diretor da Loja Integrada, a mudança de comportamento é reflexo da nova organização do orçamento. "Com a crise, a população acaba poupando mais dinheiro e a internet é uma forma de economizar. É mais fácil pesquisar preços e formas de pagamento, e possivelmente encontrar um preço mais barato que a loja física", explica Adriano. Na Loja Integrada, por exemplo, o aumento nas vendas entre as micro e pequenas empresas chegou a 40% em relação ao ano passado, número na contramão da recessão da economia.
Para o especialista, o destaque nestes segmentos de vendas está …