Pular para o conteúdo principal

Como chegar às decisões fundamentais

Decisões estratégicas são influenciadas pelas personalidades, pelos pontos de vista e interesses dos decisores. Mas isto pode ser gerenciado, ao menos em parte.

Todos tendemos a produzir desvios (em relação à racionalidade) em decisões que consideramos racionais. Os desvios mais comuns são o otimismo exagerado em relação às chances de sucesso de um projeto e a aversão a perdas, o que nos conduz a decisões que ignoram riscos relevantes ou a perdas de oportunidades com alta probabilidade de sucesso.

Também ocorrem desvios devido a incentivos (muitas vezes implícitos) para que os decisores tenham comportamentos não-alinhados aos interesses da empresa. Por exemplo, alguns projetos são apresentados porque alguém gosta da idéia, gostaria de trabalhar neles ou quer usá-los para avançar na carreira. Podem também ocorrer diferenças significativas de horizonte de resultados: jovens tendem a apostar mais em projetos de longo prazo do que executivos maduros. Não menos freqüentemente, líderes podem vender em demasia o seu ponto de vista, fazendo com que todos deixem de colocar alternativas e objeções cabíveis.

Sempre que a nova estratégia requerer uma decisão muito diferente das soluções que a empresa costuma adotar, vale planejar a forma de apresentar esta decisão. Para tal, é útil entender muito bem como a empresa decide:

§ As análises e os dados usados tendem a ser precisos e razoavelmente livres de distorções e interpretações subjetivas? O personalismo ou o interesse de grupos está presente em decisões estratégicas?

§ Previsões de vendas e rentabilidade variaram muito nos anos anteriores? Por quê? O quanto elas estavam certas ou erradas? Tenderam a ser otimistas ou pessimistas? Defensivas ou agressivas em excesso? Realistas ou irrealistas?

§ A estratégia tendeu a mudar de um ano para o outro, ou se manteve ao longo do tempo?

§ A estratégia adotada tem coerência interna, ou parece um conjunto de projetos pouco conexos entre si?

§ Foram alcançados nos últimos anos objetivos qualitativos relevantes para o alcance de metas estratégicas?

§ Ocorreram nos últimos anos aprendizados importantes para o aperfeiçoamento da estratégia?

Quando encontrados padrões de decisão inadequados às circunstâncias da empresa é necessário inserir no processo decisório mecanismos que permitam aos decisores experimentarem novas possibilidades de decisão.

Para lidar com excessos de otimismo ou a aversão a perdas e riscos podem ser necessários mecanismos de revisão ou de opiniões independentes. Ou providenciar doses de realismo, com a exposição a fatos da indústria, do mercado, da economia internacional e do país. Falamos não apenas de cenários amplos e bem-estruturados, mas colocando os decisores em contato com pessoas renomadas, que tenham visões consistentes sobre as novas realidades no mercado.

Dúvidas podem ser dissipadas testando hipóteses com projetos-piloto ou definindo mecanismos de aprendizado e implantação gradual de mudanças. Ou isolando áreas de incerteza maior, e tratando-as em separado. Em geral, também é útil agrupar ações correlatas e que contribuem para o mesmo resultado em um projeto, para melhor tangibilização do que é preciso ser feito. Para lidar com diferenças de percepção de risco, podem ser definidos mecanismos que os reduzam, como parcerias e políticas comerciais.

Finalmente, cuidados na definição da seqüência e do "timing" das iniciativas estratégicas podem fazer a diferença entre a aceitação ou não de uma nova estratégia, e entre a sua execução bem-sucedida e o fracasso.


Fonte: Por Clovis Corrêa da Costa, in Gazeta Mercantil/Caderno C - Pág. 11
Postar um comentário

Postagens mais visitadas deste blog

A relação entre empresas e clientes

Atender as necessidades do consumidor é um dos princípios básicos do Marketing. E o que mais as pessoas precisam hoje, para além da relação de compra, é de relacionamentos positivos com uma marca. Especialistas apontam três requisitos essenciais na relação entre as empresas e seus clientes: confiança, diálogo e reconhecimento.

Alguns especialistas são categóricos em afirmar que nem mesmo o consumidor sabe o que quer. Por isso, toda empresa deve estar atenta para atender as demandas reprimidas. Mas, num cenário em que produtos e serviços são semelhantes, o que vai diferenciar uma marca da outra é a experiência positiva proporcionada em todos os contatos com um produto ou serviço.

A Coordenadora da Área de Marketing e Negócios Internacionais do Coppead/UFRJ, Letícia Casotti, informa que os antropólogos dizem que somos uma “sociedade relacional”. “Damos muita importância a relacionamentos e somos um povo fácil de estabelecer relacionamentos. Mas, por outro lado, observam-se empresas cada …

Muito além do lucro: empresas precisam de propósito para criar valor para os stakeholders

O principal motor do sistema capitalista é o capital. Melhor dizendo, o lucro, que Karl Marx cunhou de forma crítica como mais-valia. Desde a concepção do sistema, entretanto, muita coisa aconteceu - da queda do muro de Berlim e dos regimes comunistas à chegada da Geração Millennial ao mercado de trabalho - e tornou cada vez mais iminente a necessidade de revisão daquele guia original dos negócios, representado por cifrões. Hoje, as empresas despertam, pouco a pouco, para a importância de se buscar propósitos mais nobres para as suas atividades, enxergando o lucro como resultado e não como objetivo maior.
A nova mentalidade, entretanto, não pode se resumir a uma maquiagem para levar a organização ao sucesso na nova era, e esse é um dos desafios assumidos por Raj Sisodia, Cofundador e Copresidente do Instituto Capitalismo Consciente, que esteve no Rio de Janeiro na última semana durante o evento Sustainable Brands.
A entidade sem fins lucrativos criada por Sisodia já está em seis países,…

Em busca de economia, consumidor troca lojas físicas por virtuais

No primeiro semestre, ao todo, mais de 17 milhões de brasileiros fizeram ao menos uma compra em lojas virtuais do país. O setor apresentou um faturamento de R$ 18,6 bilhões, segundo o relatório da WebShoppers. O destaque do período foi o maior volume de vendas de eletrodomésticos e telefonia/celular - produtos que pela cultura do país eram comprados em lojas físicas.
Segundo Adriano Caetano, especialista em e-commerce e diretor da Loja Integrada, a mudança de comportamento é reflexo da nova organização do orçamento. "Com a crise, a população acaba poupando mais dinheiro e a internet é uma forma de economizar. É mais fácil pesquisar preços e formas de pagamento, e possivelmente encontrar um preço mais barato que a loja física", explica Adriano. Na Loja Integrada, por exemplo, o aumento nas vendas entre as micro e pequenas empresas chegou a 40% em relação ao ano passado, número na contramão da recessão da economia.
Para o especialista, o destaque nestes segmentos de vendas está …