Pesquisa aponta nova postura dos consumidores de alta renda

Pesquisar o comportamento do consumidor não é uma tarefa simples. Como fazer então para analisar o comportamento dos profissionais que ocupam cargos de maior importância das grandes companhias, com cada vez menos tempo disponível para participar de pesquisas?

O comportamento de consumo do mercado de alta renda também precisa ser estudado, mas a dificuldade é grande em conseguir o contato com esses profissionais. Os principais motivos que impedem a aproximação do entrevistador aos profissionais do mercado de alta renda são: falta de segurança, intensa vida profissional, além de permanecerem cada vez mais em suas casas desfrutando do conforto do lar com a família, afirma levantamento realizado pela Fractual Consulting.

Pesquisas mostram que a maioria dos profissionais de alta renda não costuma estar entre celebridades, grandes eventos e nem em colunas sociais. Cada vez mais avesso a estes eventos, os grandes executivos estão sempre buscando novos desafios em seus ramos de atividade e dividem a maior parte do tempo entre sua atividade profissional e a família.

Mudança de hábitos e perfil
Separar classes sociais é mais difícil para uma empresa de pesquisa de mercado. Ainda mais hoje no Brasil, onde as classes de maior renda se confundem devido ao aumento do público de alta renda. Esta realidade se dá principalmente em função do favorável mercado brasileiro e pela constante aquisição e fusão de empresas no país.

O perfil destes profissionais, porém, não é parecido com o das celebridades que fazem questão de aparecer com a roupa e o carro mais caro do momento. De acordo com pesquisa da Fractual Consulting, os executivos de alta renda preferem muitas vezes não citar suas preferências por serem sofisticadas demais para algumas pessoas.

Em diversas pesquisas com este público o entrevistador não consegue obter a opinião real muitas vezes porque o executivo não quer ser visto como soberbo. “Este executivo não vai comparar uma companhia aérea brasileira com uma do Canadá. Por isso, a informação dele pode não ser totalmente verdadeira”, alerta Celso Grisi, Diretor–Presidente da Fractal Consulting e professor da FEA- Faculdade de Economia e Administração da Universidade de São Paulo.

Lazer e trabalho caminham juntos
O hábito destes profissionais apresenta curiosidades. Na contramão dos que preferem gastar dinheiro com luxo, viagens caras e grifes estrangeiras, a Fractual detectou que é cada vez mais comum encontrá-los – quando possível – em grupos seletos onde há pessoas com quem têm alguma afinidade.

Além disso, é crescente o aumento na taxa de permanência deles no lar por causa de segurança. Em seu domicílio, é possível ter acesso a todo tipo de informações, sem contar a paixão pela sua vida profissional, já que ele levanta cedo, dorme tarde e curte o seu trabalho. “Este profissional está cada vez mais apegado à gestão do seu patrimônio e se preocupa mais com a sua carreira profissional que com a fortuna”, destaca Grisi durante o V Fórum ABA de Pesquisa, que aconteceu no Rio de Janeiro.

Os consumidores de alta renda possuem características que valorizam o tempo, momentos de lazer e, por isso, é raro terem espaço na agenda para responder pesquisas. Não só pelo pouco tempo disponível no dia-a-dia, a semelhança das pesquisas de mercado ajuda a afastá-los dos pesquisadores. “Normalmente eles estão sob fadiga ou estresse e isso reduz a sua disponibilidade. Além disso, as pesquisas são extensas e as solicitações são freqüentes”, diz Grisi.

Quando o dinheiro não faz diferença
A dificuldade de encontrar e obter informações do público de classes mais altas pode ser reduzido caso a recompensa seja interessante para o entrevistado. O primeiro benefício que surge como atrativo para o entrevistado é uma quantia em dinheiro. Tratando-se de um público onde este “atrativo” nunca falta e, pelo contrário, muitas vezes sobra na carteira, esta tarefa é ainda mais difícil.

Considerando que incentivos ou benefícios financeiros não funciona para este público, a Fractual entende que a informação é a melhor moeda de troca. “É preciso oferecer algo relevante e pertinente como o comportamento da tributação no país, por exemplo”, aponta o Diretor-Presidente da Fractual Consulting.

Ambiente influencia o resultado
Tudo isso deve estar por trás de uma boa abordagem inicial. Esta talvez seja uma das peças principais para conseguir espaço na agenda destes executivos. Mensagem escrita, agendamento telefônico, conteúdo e abordagem até a identificação do entrevistador através de carta de apresentação e crachá são formas de conseguir a atenção.

De acordo com Grisi, o melhor local para a coleta de informações é na casa do entrevistado ou em lugares onde ele possa se concentrar no assunto. “Na casa dele pode ser em um escritório ou biblioteca. Mas se tiver que ser no local de trabalho, é melhor que seja após o expediente”, ressalta.


Fonte: Por Thiago Terra, in www.mundodomarketing.com.br

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