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Mobilidade com resultados: como as empresas estão usando as tecnologias sem fio para ganhar produtividade e vender mais

Desde que trocou o papel pelos smartphones, a fabricante de medicamentos Medley conseguiu reduzir em 80% a perda de pedidos colhidos por seus vendedores nas farmácias. O resultado? Em apenas nove meses, a empresa deu um salto de mais de 400% em suas vendas. A Prosegur, especializada em logística de valores, diminuiu de dez minutos para cinco segundos, em média, o tempo gasto por seus carros-fortes na abertura dos cofres de caixas eletrônicos, ao adotar dispositivos móveis que trocam senhas com a central de operações via rede celular GPRS. Na Mapfre Seguros, uma combinação de tecnologia celular com o sistema de satélites GPS vem ajudando a empresa a recuperar 80% dos veículos roubados de seus clientes.

Os três exemplos acima dão apenas uma idéia dos ganhos que as tecnologias sem fio estão trazendo para os negócios de empresas de vários segmentos. Em geral, a necessidade de aumentar a produtividade e a eficiência das operações são a principal motivação para os investimentos na mobilidade corporativa, que vêm crescendo na medida em que as aplicações ficam mais maduras, os equipamentos (especialmente notebooks e smartphones) tornam-se mais acessíveis e novas tecnologias como o 3G e o WiMAX são apresentadas.

De acordo com um estudo do Gartner, o mercado de mobilidade corporativa deverá ter um crescimento expressivo nos próximos anos. A previsão é que, até 2011, o número de aplicações móveis utilizadas pelos funcionários de empresas em todo o mundo aumente a taxas de 30% ao ano. Além disso, boa parte dessas empresas deverá ter mais de uma aplicação de mobilidade – e uma plataforma capaz não só de suportá-las, mas também de gerenciar o uso dos dispositivos móveis e a segurança do transporte de dados.

Ainda segundo o Gartner, as vendas mundiais de dispositivos móveis passarão de 1,4 bilhão de unidades em 2010. E os smartphones deverão se transformar na grande estrela desse universo: a empresa de pesquisas estima que serão vendidos 173 milhões de aparelhos desse tipo em 2008 (o que representaria 42% de aumento em relação ao ano passado) e nada menos do que um bilhão em 2010.

Os anúncios da nova versão 2.0 do iPhone, da Apple, com funções voltadas para a área corporativa e de uma plataforma móvel baseada em Linux – a Android, desenvolvida por um consórcio liderado pelo Google – deverão contribuir para a expansão do mercado de smartphones, atualmente dominado pelo sistema operacional Symbian, usado pela Nokia. Além disso, os esforços da Microsoft para ampliar a adoção do seu sistema Windows Mobile e da canadense RIM (Research in Motion) para levar o uso do BlackBerry além das aplicações de e-mail móvel também deverão ajudar o mercado a crescer.

Laptops pelo escritório
Os notebooks, por sua vez, tendem a ampliar presença na área corporativa. O Gartner prevê que esses equipamentos vão ultrapassar os micros de mesa nas vendas mundiais para as empresas, em 2011. Nesse ano, segundo levantamento da IDC, haverá um bilhão de trabalhadores móveis no mundo – número que inclui não só os funcionários que executam serviços de campo, mas também os que usam a mobilidade dentro da própria empresa. Os escritórios sem fio, aliás, são apontados como outra forte tendência, especialmente em mercados emergentes – onde, de acordo com a visão do Gartner, os telefones convencionais serão substituídos por aparelhos que acessam tanto redes celulares como Wi-Fi.

No Brasil, as vendas de notebooks também vêm crescendo. Com base num estudo encomendado à IT Data, a Associação Brasileira da Indústria Elétrica e Eletrônica (Abinee) estima que em 2008 serão vendidos cerca de 3,8 milhões de portáteis no país – praticamente o dobro do total no ano passado. Outra pesquisa, realizada em 2007 pela IDC Brasil, indica que 38% das empresas de grande e médio porte já utilizam aplicações móveis de dados e que 67% usam wireless LAN, as WLANs. “A principal aplicação é o e-mail móvel como ferramenta de produtividade”, afirma Alex Zago, analista sênior de telecom da IDC Brasil e responsável pela pesquisa. “As empresas também estão investindo em aplicações mais sofisticadas, mas ainda em áreas de nicho.” Além do e-mail, as soluções de automação de equipes de vendas e de serviços técnicos de campo, bem como do acesso a aplicativos de CRM e ERP móveis, são outros usos crescentes.

Em termos de tecnologia, Zago afirma que as redes Wi-Fi são as mais utilizadas hoje no país para a transmissão de dados sem fio. Mas a expectativa, particularmente das operadoras celulares e de alguns fabricantes de equipamentos, é que o uso de outras tecnologias aumente. “A empresa precisa de flexibilidade e de várias opções de conectividade”, diz Vanderlei Ferreira, diretor geral da área de mobilidade corporativa da Motorola, criada a partir da aquisição da Symbol Technologies. “Por isso, a tendência é a convergência de várias tecnologias wireless no mesmo dispositivo, que poderá se conectar com redes celulares, Wi-Fi, WiMAX, Bluetooth e ainda com sistemas GPS.”

Efeito 3G
Nos projetos de mobilidade que implanta, opera e gerencia para seus clientes, a Spring Wireless utiliza principalmente a transmissão de dados via rede celular. “É a melhor alternativa para o mercado corporativo atualmente, porque tem cobertura nacional e mais de uma opção de provedor”, afirma Marcelo Conde, presidente da empresa.

Com a terceira geração dessa tecnologia, o uso das redes celulares em aplicações corporativas deverá crescer. Conde diz que as empresas estão usando cada vez mais recursos de streaming de vídeo no treinamento e comunicação com seus funcionários – por exemplo, para apresentar novos produtos. “Com o aumento da banda oferecido pelo 3G, será possível receber e assistir a esses vídeos pelo smartphone”, diz.

A TIM, que colocou sua rede 3G no ar em abril, confirma essa tendência. “Por causa da maior velocidade, as empresas estão começando a buscar mais soluções com imagens, como as de segurança envolvendo o monitoramento de ambientes com câmeras”, diz Lauro Monteiro, gerente nacional de vendas corporativas da TIM. Segundo ele, a principal demanda das grandes companhias atualmente é por serviços que permitem o acesso a distância dos seus executivos a informações do Outlook ou de sistemas como ERP. “Pela rede 3G, o usuário pode ficar conectado remotamente à empresa o tempo todo”, afirma Monteiro.

É o que tem feito o executivo Rubens Rivas, diretor de vendas da Niasi Cosméticos, desde que começou a usar em seu notebook um modem 3G da Claro. “Estou sempre conectado, transmitindo e recebendo informações e até imagens de produtos, de peças promocionais e de displays de ponto-de-venda”, conta Rivas. Ele é um dos dez diretores e gerentes da Niasi que receberam os primeiros modems 3G adquiridos pela empresa logo que a Claro lançou o serviço de banda larga, no final de 2007. Agora, a Niasi está comprando mais 15 modems, para os gerentes de nível médio. “São pessoas que viajam muito ou estão visitando clientes”, diz Rivas. O objetivo da empresa é, no segundo semestre, oferecer a esses executivos acesso ao sistema de gestão corporativa – o Microsiga Protheus.

Na Serasa, uma das principais empresas de serviços de informações para decisões de crédito e apoio a negócios, cerca de 200 funcionários das áreas de vendas e de suporte técnico e atendimento (back office) já acessam os sistemas corporativos a distância e em banda larga. Desde o ano passado, eles utilizam notebooks equipados com placas PCMCIA do serviço Vivo Zap – que usa a rede CDMA da Vivo, em 1xRTT e EVDO. “Como nossa operação é 24 por 7, o pessoal de suporte e atendimento ao cliente costuma trabalhar fora do horário comercial, em casa ou quando está viajando”, diz Dorival Dourado, diretor de novas tecnologias e serviços de TI da Serasa. A empresa, que foi adquirida pelo grupo inglês Experian, tem 400 mil clientes, dois data centers e um banco de dados que recebe cerca de 4 milhões de consultas por dia.

No início do ano, a Serasa decidiu investir em novas ferramentas para sua equipe de vendas, formada por cerca de 500 pessoas em todo o Brasil. Elas receberam o smartphone BlackBerry 8310, que está sendo usado não só para receber e enviar e-mails – pela rede GSM da Vivo – mas também para consultar informações do sistema de vendas e até na demonstração dos aplicativos comercializados pela Serasa, como o de consulta de cheques.

O uso do smartphone em outras aplicações além do e-mail móvel é, segundo a Vivo, uma tendência na área corporativa. “Acessar e-mails é muito pouco para uma ferramenta tão poderosa como essa”, diz Silvio Antunes, diretor geral da Vivo Empresas. Com o aumento das vendas de smartphones, a Vivo vem investindo em soluções de acesso a dados e aplicações móveis corporativas baseadas nesse dispositivo. A incorporação de GPS a um número cada vez maior de smartphones, por exemplo, incentivou a operadora a anunciar o serviço de navegação Vivo Co-Piloto, que está sendo oferecido a empresas como uma solução que permite traçar rotas para frotas de veículos e equipes de vendas. E com a rede 3G, que pretende colocar em operação neste ano, a Vivo espera ampliar a oferta de aplicações para esses dispositivos móveis. “A idéia é ter serviços novos, como videoconferência de qualidade”, adianta Antunes.

Vendas pelo smartphone
A clássica aplicação de automação da força de vendas está ficando mais rápida e sofisticada, na medida em que passa a tirar proveito dos novos recursos dos smartphones – ou outro aparelho móvel – e das próprias tecnologias sem fio. A Niasi Cosméticos, por exemplo, está trocando a jurássica conexão discada pela rede celular GPRS para dar mais agilidade à transmissão dos pedidos coletados por sua equipe de vendas – 90 pessoas ao todo – em mais de 3 mil clientes no país, entre supermercados, farmácias e perfumarias. Até abril, os vendedores da Niasi usavam PDAs da Palm com modem e precisavam de uma linha telefônica para enviar os pedidos – o que nem sempre conseguiam no decorrer do dia. “As transmissões acabavam se acumulando no final da tarde, criando gargalos inclusive no faturamento, que nem sempre dava para ser feito no mesmo dia”, afirma Rubens Rivas, diretor de vendas da Niasi.

Por isso, a empresa decidiu investir em novos dispositivos móveis – o iPAQ hw6940, da HP –, que estão sendo distribuídos para a equipe de vendas com o chip GSM/GPRS da Claro. Equipado com GPS, o aparelho vai oferecer mais uma facilidade aos vendedores da Niasi: uma ferramenta para ajudá-los a traçar os roteiros das visitas a clientes, com base em informações de localização. O software para isso, desenvolvido pela brasileira Acácia Informática, já está sendo adaptado para o dispositivo.

A indústria de alimentos Parati, fabricante de massas, biscoitos, balas e refrescos vendidos em todo o Brasil e exportados para mais de 20 países (principalmente México e Estados Unidos), está seguindo rumo semelhante. Desde 1993, sua equipe de vendas – hoje com 450 pessoas – vinha usando um terminal móvel com modem para conexão discada, pela qual os pedidos eram transmitidos para a empresa, todos de uma vez, no fim do dia. Neste ano, esses terminais estão sendo substituídos por aparelhos MC70, da Motorola, um coletor de dados baseado em Windows Mobile e equipado com GPS, leitor de código de barras e conectividade com redes GPRS/Edge e Wi-Fi (802.11a/b/g), além de Bluetooth.

“Agora o vendedor coleta o pedido e já transmite na hora, direto para o ERP”, afirma Aldair Siliprandi Machado, diretor de TI da Parati. São cerca de 5 mil pedidos por dia, que passaram a ser transmitidos pela rede GPRS da TIM. “O processamento ganhou agilidade, mesmo com uma equipe mais enxuta”, diz Machado.

A grande vantagem é que o software de automação da força de vendas – da gaúcha Mercanet – funciona integrado ao sistema de gestão EMS, da Datasul, usado na Parati. Ao receber o pedido, o ERP envia uma ordem de separação de carga para o centro de distribuição, que fica no município de São Lourenço do Oeste, em Santa Catarina – onde também estão a sede e uma das três fábricas da Parati. Com 12 500 metros quadrados, o centro de distribuição foi totalmente automatizado em 2003, também com tecnologia Wi-Fi da Motorola. “Da saída do palete da fábrica até o carregamento dos caminhões, tudo é controlado usando tecnologia móvel”, afirma Machado.

Para cobrir a área do centro de distribuição, foram instaladas quatro antenas que se comunicam com o switch Motorola WS5100 e com 50 coletores MC70 espalhados por diversos setores – armazenamento, separação, conferência etc. No armazenamento, por exemplo, o coletor é usado para ler o código de barras com a identificação do palete, que servirá de base para a indicação do lugar onde ele deve ser guardado. A informação é transmitida, via rede sem fio, para o servidor IBM P550 onde roda o ERP. Assim, ao enviar a ordem de separação de carga para o centro de distribuição, o próprio sistema já indica onde está o palete. Machado diz que isso trouxe uma agilidade muito grande ao processo, que pode ser medida pela redução no tempo gasto para carregar os 270 caminhões da frota da Parati: de 20 horas para apenas 8.

Em menos de três anos, a empresa alcançou o retorno do investimento na automação do centro de distribuição, que ficou em 2 milhões de reais, entre hardware e soft- ware. Já o novo investimento na força de vendas, que deverá passar de 2,5 milhões de reais, deverá ter retorno de quatro anos.

Resultado rápido
A brasileira Medley, uma das maiores fabricantes de medicamentos do país que cresceu com a expansão do mercado de genéricos, não precisou gastar muito para automatizar sua equipe de vendas e começar a colher os resultados positivos da mobilidade. O principal investimento – no valor de 30 mil reais – foi no desenvolvimento do aplicativo, feito pela Entire Technology Partners, de Ribeirão Preto, em plataforma Microsoft .NET. Os 540 dispositivos móveis – modelos Qtek 9100 e HTC P4351 – foram fornecidos em comodato pela TIM, com a qual a Medley assinou um contrato de prestação de serviços de voz e dados em todo o país.

“Gastamos 120 mil reais por mês em comunicação, incluindo o valor do comodato dos aparelhos”, afirma Pedro Balista, CIO da Medley. Os PDAs da HTC foram distribuídos para os vendedores que percorrem as farmácias no Brasil todo e os 173 representantes encarregados de visitar periodicamente cerca de 40 mil médicos cadastrados no banco de dados Microsoft SQL da Medley. “Na hora da visita, o representante sincroniza o aparelho com o nosso servidor, via web, e já recebe todas as informações sobre o médico”, diz Balista.

Foi nas vendas que a mobilidade trouxe resultados rápidos para a Medley. Antes da automação – que teve um piloto em 2006 e foi estendida para todo o país no início de 2007 –, os vendedores passavam os pedidos colhidos nas farmácias por telefone (geralmente fixo) para uma central, que os encaminhava para os distribuidores. Se não tivesse o produto no estoque, o distribuidor simplesmente não entregava os medicamentos – e o vendedor só ficava sabendo disso quando voltava à farmácia, em geral na semana seguinte. Agora, os pedidos vão pela rede de dados da TIM para um portal na web, que é acessado também pelos 20 distribuidores com os quais a Medley trabalha. “Em três minutos no máximo já temos o retorno do distribuidor para o qual o pedido foi encaminhado”, afirma Balista. “Se ele não puder atender, enviamos para outro e assim não perdemos o pedido.”

Segundo o CIO, hoje 80% dos pedidos que antes eram perdidos agora são atendidos por outro distribuidor. Com isso, as vendas mensais da Medley saltaram de 380 mil unidades de medicamentos, em março de 2007, para 2 milhões, em dezembro – média que se mantém atualmente.

A empresa de segurança Prosegur também está trocando a comunicação por voz pela transmissão de dados via rede celular nas suas operações de logística de valores. A empresa já investiu quase 2 milhões de reais na automatização de seus processos em campo. Neste ano, esse projeto deverá receber mais 6 milhões de reais, de acordo com José Soares Lara Jr., gerente de tecnologia e informática da Prosegur. “A previsão, levando em conta a redução de custos operacionais, é que todo o investimento se pague em 27 meses”, diz ele.

Hoje, 18 das 70 filiais da Prosegur no Brasil já usam o novo sistema, que se baseia no coletor de dados MC70, da Motorola, e num aplicativo desenvolvido no país pela própria equipe de TI da empresa, em plataforma Microsoft .NET. Cerca de 700 aparelhos da Motorola foram distribuídos para os carros-fortes, que utilizam a rede GPRS da TIM para a transmissão de dados. Segundo Lara, para dar segurança às informações, os dados são todos encriptografados e a Prosegur tem um canal dedicado de comunicação (W-VPN) com a TIM.

Todo o projeto é baseado em web services. Em vez de ligar para uma central para informar sua localização ou se o serviço já foi executado, os carros-fortes agora estão utilizando o dispositivo móvel – que tem GPS – para transmitir as informações direto para o sistema. “Quando um banco ou empresa chama o carro para recolher dinheiro, geralmente não informa o valor”, diz Lara. Esse dado só ficava disponível depois que o carro-forte voltasse à base e a informação fosse inserida no sistema. Agora, com o acompanhamento online, não só o cliente tem acesso ao status do serviço (por meio de um portal na web) como a central tem condições de monitorar o saldo de cada carro-forte – e, se ele estiver no limite do valor do seguro, mandar que retorne à base, por exemplo.

Esse acompanhamento trouxe ainda um ganho operacional para a Prosegur, que pode calcular melhor a quantidade de pessoas de que vai precisar na tesouraria para contar dinheiro durante a noite. “Antes, isso tinha de ser estimado, porque as informações sobre os valores das coletas só chegavam no fim do dia”, afirma o CIO.

Um dos principais benefícios obtidos com a automação foi o aumento de produtividade – e também da segurança – de operações como a abertura do cofre de um caixa eletrônico. Como a fechadura é eletrônica, baseada num sistema de senhas e contra-senhas, é preciso ligar duas vezes para a central: primeiro, para obter a contra-senha de abertura e, no final do serviço, para comunicar a senha de fechamento. Esse processo levava em média dez minutos, podendo chegar a 20 minutos. Com a rede celular, caiu para cinco segundos.

Combinação com GPS
Facilitar a localização e recuperação de veículos roubados foi um dos objetivos que levou a Mapfre Seguros a desenvolver no Brasil, em parceria com a Motorola, uma nova tecnologia que começou a ser adotada em outubro – em substituição a um sistema mais antigo, de terceiros, já instalado em 60 mil carros no país todo. Baseado num módulo sem fio da Motorola, que combina as tecnologias celular (GPRS) e GPS, o novo rastreador permite não só a localização do veículo roubado como também o seu monitoramento a distância.

“O dispositivo é acionado a partir do momento em que o cliente liga para a central, comunicando o roubo”, diz Jabis de Mendonça Alexandre, vice-presidente e responsável pela área de autos da Mapfre Seguros. A comunicação entre a central e o equipamento do carro é feita pelo GPRS da Vivo. Segundo Alexandre, o índice de recuperação de veículos aumentou para 80% (antes era de 65%) com a nova tecnologia.

Para isso, vem investindo mensalmente 1,5 milhão de reais na compra dos dispositivos e mais 2 milhões de reais na manutenção dos já instalados – valor que inclui o custo da transmissão de dados. Para desenvolver o projeto, a empresa investiu 3 milhões de reais e, de acordo com Alexandre, a previsão de ROI é de três anos.

“O principal objetivo desse investimento é aproveitar os recursos da tecnologia para oferecer outros serviços ao segurado”, diz ele. Um deles prevê a oferta de informações sobre trânsito – que deve começar este ano. No futuro, a Mapfre planeja oferecer seguro com preço adequado ao perfil de uso do veículo – com base nas informações captadas pelo dispositivo sem fio, como horários e locais por onde ele circula.


Fonte: Por Rosa Sposito, in info.abril.com.br/corporate
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