Pular para o conteúdo principal

Crise: É hora de provocar

Quando a crise chega, os velhos hábitos começam a ser questionados nas empresas e esse questionamento atinge todos os departamentos, principalmente o de vendas. Se vender em época de vaca gorda já é complicado, imagine quando a vaca vai para o brejo! Li um artigo estimulante e ousado que propõe uma nova forma de enfrentar as vendas em momentos difíceis. A proposta é arregaçar as mangas e adotar as “vendas por provocação”. Se dá certo não sei, mas que o artigo é provocativo, isso é.

O artigo está na HBR e foi escrito por alguns consultores americanos da TCG Advisors. Ele propõe que a venda de soluções, de produtos e de expertise sejam substituídas pela “venda baseada na provocação”.

Eles partem de algumas constatações. A primeira é que, na crise, a decisão orçamentária fica concentrada nas mãos do mais alto escalão da empresa, e isso quer dizer que o nível de diálogo muda, como deve mudar a argumentação e o approach. A segunda é que o orçamento das empresas para compras sempre é cortado.

Para os autores da TCG Advisors, nessas circunstâncias, o approach convencional de vendas já era. É preciso coragem e uma capacidade de diagnosticar com precisão os grandes problemas, as ameaças ao lucro do cliente. Tocar nesse ponto crucial com o cliente fará com que ele esteja mais disposto a ouvir você. Depois, com a atenção conquistada, você deverá “formular um ponto de vista provocante sobre a questão”. A provocação pode surgir discordando das premissas que baseiam as vendas do cliente, tradicionalmente. Discordar do que o cliente “sempre fez e sempre deu certo” pode ser uma saída (ou uma entrada) para uma atenção maior e uma verba maior para vendas.

Vejam como os autores do artigo se referem à venda por provocação: “a venda baseada na provocação ajuda o cliente a enxergar seus desafios competitivos sob uma nova perspectiva”. Ou seja, fazer o papel de grilo falante, aquele que faz as perguntas que ninguém teve coragem de fazer, e ajudar o cliente a repensar suas táticas.

Como dizem os autores, “na base da venda fundada na provocação, está a tese de que a empresa deve ajudar o cliente a achar recursos para investir mesmo quando a verba discricionária parece ter secado”. Eles citam o exemplo da Sybase, que viu seu orçamento limitado pelo cliente. “Em vez de usar o tempo precioso de uma reunião para descobrir o que vinha inquietando o cliente, o pessoal de vendas da Sybase se preparava para chegar nas reuniões e dizer o que deveria estar tirando o sono do cliente” e não está, ou porque o cliente é incapaz de enxergar por estar viciado nas formas tradicionais de trabalhar ou porque vê, mas não quer considerar por comodismo.

Na venda baseada na provocação o fornecedor identifica um processo crucial para o cliente no cenário econômico e vai além, “formula um argumento contundente sobre a falha do processo adotado e o que isso significa em termos de custo e, então, vincula o problema a uma solução que, ele, o fornecedor, oferece”. A provocação em vendas funciona quando a equipe está preparada para diagnosticar e expor um problema que o cliente já sente, “embora ainda não tenha dado nomes aos bois”.

Não é fácil ser contundente e às vezes ir de encontro à opinião do cliente. Dizer coisas que ele, cliente, sabe e que prefere ignorar porque incomodam, parece tarefa para amadores apenas corajosos, mas não é. Não basta a coragem. É preciso maturidade para identificar exatamente os problemas reais que tiram o sono do cliente e a solução correta para isso.

Afinal, em tempos de crise, as garras, todas elas, ficam muito mais afiadas e a desconfiança toma um lugar de importância nas empresas.


Fonte: Por Yara Peres, in Blog da Yara

Comentários

Postagens mais visitadas deste blog

H2OH! - um produto desacreditado que virou sucesso

O executivo carioca Carlos Ricardo, diretor de marketing da divisão Elma Chips da Pepsico, a gigante americana do setor de alimentos e bebidas, é hoje visto como uma estrela em ascensão no mundo do marketing. Ele é o principal responsável pela criação e pelo lançamento de um produto que movimentou, de forma surpreendente, o mercado de bebidas em 11 países. A princípio, pouca gente fora da Pepsi e da Ambev, empresas responsáveis por sua produção, colocava fé na H2OH!, bebida que fica a meio caminho entre a água com sabor e o refrigerante diet. Mas em apenas um ano a H2OH! conquistou 25% do mercado brasileiro de bebidas sem açúcar, deixando para trás marcas tradicionais, como Coca-Cola Light e Guaraná Antarctica Diet. Além dos números de vendas, a H2OH! praticamente deu origem a uma nova categoria de produto, na qual tem concorrentes como a Aquarius Fresh, da Coca-Cola, e que já é maior do que segmentos consagrados, como os de leites com sabores, bebidas à base de soja, chás gelados e su

Doze passos para deixar de ser o “bode expiatório” na sua empresa

Você já viu alguma vez um colega de trabalho ser culpado, exposto ou demitido por erros que não foi ele que cometeu, e sim seu chefe ou outro colega? Quais foram os efeitos neste indivíduo e nos seus colegas? Como isso foi absorvido por eles? No meu trabalho como coach, tenho encontrado mais e mais casos de “bodes expiatórios corporativos”, que a Scapegoat Society, uma ONG britânica cujo objetivo é aumentar a consciência sobre esta questão no ambiente de trabalho, define como uma rotina social hostil ou calúnia psicológica, através da qual as pessoas passam a culpa ou responsabilidade adiante, para um alvo ou grupo. Os efeitos são extremamente danosos, com conseqüências de longo-prazo para a vítima. Recentemente, dei orientação executiva a um gerente sênior que nunca mais se recuperou por ter sido um dia bode expiatório. John, 39 anos, trabalhou para uma empresa quando tinha algo em torno de 20 anos de idade e tudo ia bem até que ele foi usado como bode expiatório por um novo chefe. De

Conselho Federal de Marketing?

A falta de regulamentação da profissão de marketing está gerando um verdadeiro furdunço na Bahia. O consultor de marketing André Saback diz estar sendo perseguido por membros do Conselho Regional de Administração da Bahia (CRA/BA) por liderar uma associação – com nome de Conselho Federal de Marketing e que ainda não está registrada – cujo objetivo, segundo ele, é regulamentar a profissão. O CRA responde dizendo que Saback está praticando estelionato e que as medidas tomadas visam a defender os profissionais de administração. Enquanto André Saback, formado em marketing pela FIB - Centro Universitário da Bahia -, diz militar pela regulamentação da profissão, o Presidente do CRA/BA, Roberto Ibrahim Uehbe, afirma que o profissional criou uma associação clandestina, está emitindo carteirinhas, cobrando taxas e que foi cobrado pelo Conselho Federal de Administração por medidas que passam até por processar Saback, que diz ter recebido dois telefonemas anônimos na última semana em tom de ameaç