Pular para o conteúdo principal

Dufry aumenta vendas e diminui custo com merchandising

Convencer o cliente a realizar uma compra no exato momento em que surge o estímulo de consumo exige uma comunicação ostensiva no ponto-de-venda. Por isso, a Dufry apostou em uma mudança nas campanhas das lojas aeroportuárias Duty Free a partir de 2005.

As campanhas de merchandising meramente decorativas foram substituídas por ações de “Dress ups” para impactar ainda mais o consumidor. A proposta é usar todo o espaço dos aeroportos internacionais e fazer com que o viajante perceba as vantagens em consumir produtos nas lojas Duty Free com redução e até isenção de impostos.

“O momento para falar com os clientes é esse. É preciso ser direto e agressivo. O cliente é impactado e não tem tempo para esquecer”, explica a gerente de Comunicação e Promoção da Dufry, Danielle Troccoli, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Dress ups eliminaram custo e aumentaram vendas
A empresa passou a ambientar desde o desembarque até as próprias lojas, adesivando o aeroporto com campanhas das próprias marcas comercializadas no Duty Free, como Johnnie Walker e Absolut. A iniciativa eliminou o custo do merchandising no ponto-de-venda e aumentou as vendas em até 20%, atraindo outras categorias como chocolates e cosméticos.

O investimento em comunicação nas lojas foi essencial para mensurar o sucesso da ação. “A melhor forma de mensurar se uma campanha foi bem executada é com a venda do produto no ponto-de-venda”, comenta Danielle.

A cada mês são realizadas duas ações de “Dress ups” simultaneamente, a maioria de perfumes e bebidas. As marcas são selecionadas de acordo com o calendário promocional e com os quatro perfis de consumidores determinados pelas constantes pesquisas realizadas pela Dufry: executivos, modernos, degustadores e ponderados.

Importância do Check-out
Os perfis indicam clientes com necessidades diferentes e que viajam em épocas distintas. “Outubro é o mês do cliente que mais consome bebidas Premium, por isso investimos em ações com este foco neste período”, explica Danielle.

Além de ambientar todo o aeroporto e as lojas, há dois anos a Dufry percebeu a importância de adesivar também o Check-out. A empresa reservou a área para produtos mais baratos, fáceis de serem encaixados no final da cota dos clientes, como perfumes, chocolates e bebidas.

Ações com marcas como Visa e Volkswagen também têm seu espaço nas lojas Duty Free. A Volkswagen, por exemplo, lançou o modelo Polo de forma inusitada: levou o carro para dentro das lojas e distribuiu Check-ups para os clientes Duty Free.

Dufry World
Outra iniciativa da Dufry – que também opera as lojas Dufry Shopping, abertas ao público e com preços sem isenção de impostos – foi o lançamento da revista “Dufry World”. A publicação é enviada para a casa dos chamados “viajantes frequentes”, além de ser distribuída nas lojas de embarque.

A revista não é um catálogo tradicional. Com reportagens e dicas sobre viagens e estilo, a publicação tem uma comunicação sutil para aproximar o cliente das marcas. A “Dufry World” foi premiada três vezes e já recebeu felicitações assinadas pelo presidente da Academia Brasileira de Letras, Cícero Sandroni.

A internet também garante a proximidade da Dufry com os consumidores. No site da empresa é possível encontrar todos os produtos com os preços disponíveis e ainda reservá-los sem a obrigação de comprar. “Queremos sempre ter o máximo de novidades, usando como base as pesquisas para garantir a satisfação do cliente”, comenta Danielle.


Fonte: Por Sylvia de Sá, in www.mundodomarketing.com.br

Comentários

Postagens mais visitadas deste blog

H2OH! - um produto desacreditado que virou sucesso

O executivo carioca Carlos Ricardo, diretor de marketing da divisão Elma Chips da Pepsico, a gigante americana do setor de alimentos e bebidas, é hoje visto como uma estrela em ascensão no mundo do marketing. Ele é o principal responsável pela criação e pelo lançamento de um produto que movimentou, de forma surpreendente, o mercado de bebidas em 11 países. A princípio, pouca gente fora da Pepsi e da Ambev, empresas responsáveis por sua produção, colocava fé na H2OH!, bebida que fica a meio caminho entre a água com sabor e o refrigerante diet. Mas em apenas um ano a H2OH! conquistou 25% do mercado brasileiro de bebidas sem açúcar, deixando para trás marcas tradicionais, como Coca-Cola Light e Guaraná Antarctica Diet. Além dos números de vendas, a H2OH! praticamente deu origem a uma nova categoria de produto, na qual tem concorrentes como a Aquarius Fresh, da Coca-Cola, e que já é maior do que segmentos consagrados, como os de leites com sabores, bebidas à base de soja, chás gelados e su

Doze passos para deixar de ser o “bode expiatório” na sua empresa

Você já viu alguma vez um colega de trabalho ser culpado, exposto ou demitido por erros que não foi ele que cometeu, e sim seu chefe ou outro colega? Quais foram os efeitos neste indivíduo e nos seus colegas? Como isso foi absorvido por eles? No meu trabalho como coach, tenho encontrado mais e mais casos de “bodes expiatórios corporativos”, que a Scapegoat Society, uma ONG britânica cujo objetivo é aumentar a consciência sobre esta questão no ambiente de trabalho, define como uma rotina social hostil ou calúnia psicológica, através da qual as pessoas passam a culpa ou responsabilidade adiante, para um alvo ou grupo. Os efeitos são extremamente danosos, com conseqüências de longo-prazo para a vítima. Recentemente, dei orientação executiva a um gerente sênior que nunca mais se recuperou por ter sido um dia bode expiatório. John, 39 anos, trabalhou para uma empresa quando tinha algo em torno de 20 anos de idade e tudo ia bem até que ele foi usado como bode expiatório por um novo chefe. De

Conselho Federal de Marketing?

A falta de regulamentação da profissão de marketing está gerando um verdadeiro furdunço na Bahia. O consultor de marketing André Saback diz estar sendo perseguido por membros do Conselho Regional de Administração da Bahia (CRA/BA) por liderar uma associação – com nome de Conselho Federal de Marketing e que ainda não está registrada – cujo objetivo, segundo ele, é regulamentar a profissão. O CRA responde dizendo que Saback está praticando estelionato e que as medidas tomadas visam a defender os profissionais de administração. Enquanto André Saback, formado em marketing pela FIB - Centro Universitário da Bahia -, diz militar pela regulamentação da profissão, o Presidente do CRA/BA, Roberto Ibrahim Uehbe, afirma que o profissional criou uma associação clandestina, está emitindo carteirinhas, cobrando taxas e que foi cobrado pelo Conselho Federal de Administração por medidas que passam até por processar Saback, que diz ter recebido dois telefonemas anônimos na última semana em tom de ameaç