Pular para o conteúdo principal

Negociar com a equipe é sempre o mais difícil

A maioria das pessoas não se sente confortável em negociações e, na ânsia de chegar a um acordo rapidamente, deixa passar boas oportunidades. "Mais importante do que analisar o que a outra pessoa pede, é saber o que a está motivando. Sempre há uma maneira mais barata de atender a esses interesses", afirma John Richardson, consultor e professor de Harvard na área da negociação e resolução de disputas. Autor de livros sobre o tema, Richardson diz que uma das maiores dificuldades dos executivos é negociar com a própria equipe, a esposa e os filhos. "A ideia de competir com pessoas próximas é desagradável e sempre queremos evitá-la", afirma. Ele esteve recentemente no Brasil para encontros com executivos a convite do Grupo Pragmática Soluções Empresariais e concedeu entrevista exclusiva ao Valor sobre como se fazer uma negociação eficaz. Confira os principais trechos da entrevista:





Valor: Quais são os principais aspectos de uma estratégia de negociação?
John Richardson: Qualquer estratégia de negociação deve responder a três questões: como eu crio mais valor, ou torno o resultado mais produtivo e eficiente?; como puxo mais do excedente para o meu lado?; como posso melhorar a relação com o outro para facilitar a negociação e fazer com que haja outras no futuro? Todos esses objetivos dependem do recolhimento de informações precisas sobre a maneira de pensar do outro lado. Assim, é necessário descobrir e aprender mais sobre com quem você está lidando.

Valor: Por que as pessoas cometem o erro de apressar o fim de uma negociação?
Richardson: Muita gente acha que negociar é uma coisa estressante. Essas pessoas não sabem como obter bons resultados e nem avaliar se um resultado é bom ou não. Com pessoas que são importantes para você, como a própria equipe, os colegas mais próximos, a esposa ou os filhos, isso piora. A ideia de competir com elas de alguma maneira é desagradável e sempre queremos evitá-la. É por isso que pessoas casadas sempre fazem um trabalho fraco na criação de valor. Elas anseiam tanto por concordar uma com a outra que não tratam o problema com o rigor necessário.

Valor: Como o senhor define o termo "criar valor" em uma negociação?
Richardson: Criar valor significa chegar a um acordo que seja o melhor possível para as duas partes. Um exemplo hipotético: dois garotos estão brigando por causa de uma laranja. O pai dos dois a pega e a corta ao meio, dando metade para cada um. Mas e se a mãe tivesse perguntado para quê eles queriam a laranja? Um deles poderia querer fazer um suco, e o outro um bolo com a casca. Então a mãe descascaria a laranja, daria a fruta para um e a casca para o outro, e os dois prefeririam esse acerto a ter metade da laranja não descascada. Um exemplo mais realista: Quero comprar seu carro. Você pede US$ 5 mil por ele. Eu acho que ele vale US$ 6 mil, mas temo que possa quebrar em seguida e precise de reparos que custarão US$ 2 mil. Então, minha disposição é de oferecer US$ 4 mil. Talvez negociemos e possamos chegar ao preço de US$ 4.500. Se você tiver certeza de que o carro não dará problemas por pelo menos um ano, pode me dar uma garantia e cobrar os US$ 5 mil. Os dois ficariam felizes pela maneira como fechamos o negócio. Posteriormente poderemos mudar de ideia quando o carro quebrar ou não.

Valor: Como podemos conseguir bons resultados em uma negociação?
Richardson: Tente descobrir os motivos e objetivos da outra parte. O que ela diz que quer é sempre menos importante do que os motivos que a levaram a querer isso. Há sempre outras maneiras de você atender a esses interesses com menos custo. Além disso, as pessoas tendem a gostar se você se preocupa com suas necessidades, isso melhora a relação. Há uma discussão feroz sobre até onde se deve ou não compartilhar interesses com a outra parte. Geralmente sou a favor de que se faça isso abertamente. Use o conhecimento que você tem dos seus interesses e dos interesses das pessoas com quem está negociando para criar opções, isto é, diferentes soluções possíveis para o problema. Outro conselho é estudar os precedentes. As pessoas ficarão irritadas e rejeitarão propostas que são boas para elas se pensarem que você não está sendo justo. Usar padrões permite a você acalmá-las e ajudá-las a mostrar aos seus chefes que elas fizeram um bom negócio e não foram passadas para trás. Fazer isso exigirá preparação e astúcia de sua parte.

Valor: Na questão da troca de informações, muitas delas são estratégicas e confidenciais. Como essa troca acontece sem haver exposição? Como transformar esta questão delicada em uma vantagem?
Richardson: Às vezes você pode não querer revelar alguns fatos. Na maioria dos casos, no entanto, as duas partes podem conseguir criar mais valor se dividirem informações sobre seus interesses e recursos. Mas, se apenas um lado compartilhar isso, poderá sair prejudicado. Uma solução é discutir explicitamente sobre o compartilhamento de informações, de modo que nenhuma das partes se sinta vulnerável. Há também uma distinção a ser feita sobre o quê compartilhar. É mais seguro dividir os interesses do que informações sobre as alternativas, ou seja, o que eu vou fazer se não chegarmos a um acordo. Se eu estiver à procura de um apartamento, por exemplo, vou dizer à imobiliária que tipo de lugar eu quero. Mas não preciso dizer que meus filhos terão que dormir no carro se eu não conseguir alugá-lo hoje.

Valor: O senhor mencionou a busca por mais soluções em uma negociação. Hoje, tudo é muito rápido e a pressão para a tomada de decisões é grande. Como obter essas soluções em um cenário tão corrido?
Richardson: É verdade que estamos muito ocupados, e temos que administrar nossas agendas. Você precisa decidir qual a importância dessa negociação em comparação a outras coisas que deve fazer. Às vezes, economizamos tempo gastando tempo. Se um negócio que você está fazendo não dá certo ou é deixado de lado porque você não se informou o suficiente antes de se decidir, apressar-se não vai lhe economizar tempo. Se você, por outro lado, ganhar o dobro com o negócio apresentando uma solução elegante e criadora de valor, então investir mais tempo para encontra-la pode compensar. A maioria das pessoas corre porque se sente insegura e pouco confortável. Melhores habilidades de negociação ajudam você a relaxar e, consequentemente, a fazer um trabalho melhor.

Valor: Quais são as características de uma negociação eficaz?
Richardson: Uma negociação eficaz é melhor do que aquela que você conseguiria em qualquer outro lugar. Ela deve atender a todos os seus interesses, não apenas aos financeiros. Isso quer dizer que precisa existir uma criação de valor eficiente, de acordo com padrões de justiça, e que possibilite os dois lados a cantar vitória. Negociações desse tipo criam uma relação de trabalho entre os envolvidos e sempre que possível eles vão repeti-la. Isso permite ainda que você aprende mais sobre o outro lado e até mesmo adote algumas das habilidades de negociação dele como parte de seu repertório.

Valor: Em uma economia globalizada, com culturas, idiomas e valores diferentes, o que muda quando se está negociando?
Richardson: Sem compartilhar da mesma cultura, pode ser mais difícil para os negociadores gostarem e quererem coisas boas um para o outro. O conselho para uma negociação básica é aprender o máximo que você puder sobre a pessoa com que vai negociar, fazendo muitas perguntas e prestando atenção em tudo o que ela disser. É preciso falar de maneira explícita sobre as regras da negociação e o que se pode ou não fazer. Em uma negociação internacional, isso se torna ainda mais importante. Conseguir apoio e orientação local também ajuda, uma vez que é sempre útil descobrir informações e conhecer as características da região e do povo de origem da pessoa com quem se vai fazer negócios.

Valor: Quais são as maiores dificuldades que os executivos têm para negociar?
Richardson: Há muitas, mas uma das principais é que os executivos tendem a subestimar as dificuldades e a importância das negociações internas, ou seja, aquelas feitas com seus pares e com sua própria equipe.

Valor: Há alguma vantagem nas negociações feitas pessoalmente? A crise aumentou o número de reuniões por videoconferência, por exemplo. Isso cria barreiras na negociação em algum momento?
Richardson: Algumas pesquisas mostram que as pessoas confiam mais, e são mais confiáveis, quando podem se ver e se tocar. Portanto, sim, é melhor se a negociação puder ser feita pessoalmente. Depois de um primeiro encontro, no entanto, o efeito do contato pessoal permanece. Assim, a videoconferência pode ser boa em uma relação que já existe, mas é muito mais difícil começar direto com ela.

Valor: Há estilos diferentes de negociação? Como saber qual usar e em que situação?
Richardson: Sim, há diferentes estilos e quanto mais você os conhecer, melhor vai se sair. Há muitos fatores que afetam a escolha, como o equilíbrio na criação de valor e a distribuição de oportunidades. Deve-se levar em conta também se haverá ou não negociações posteriores e se há uma comunidade para a qual sua reputação será passada. E, é claro, suas habilidades pessoais, limitações morais e, especialmente, o quão boas são suas alternativas fora dessa negociação.


Fonte: Por Rafael Sigollo, Jornal Valor

Postar um comentário

Postagens mais visitadas deste blog

A relação entre empresas e clientes

Atender as necessidades do consumidor é um dos princípios básicos do Marketing. E o que mais as pessoas precisam hoje, para além da relação de compra, é de relacionamentos positivos com uma marca. Especialistas apontam três requisitos essenciais na relação entre as empresas e seus clientes: confiança, diálogo e reconhecimento.

Alguns especialistas são categóricos em afirmar que nem mesmo o consumidor sabe o que quer. Por isso, toda empresa deve estar atenta para atender as demandas reprimidas. Mas, num cenário em que produtos e serviços são semelhantes, o que vai diferenciar uma marca da outra é a experiência positiva proporcionada em todos os contatos com um produto ou serviço.

A Coordenadora da Área de Marketing e Negócios Internacionais do Coppead/UFRJ, Letícia Casotti, informa que os antropólogos dizem que somos uma “sociedade relacional”. “Damos muita importância a relacionamentos e somos um povo fácil de estabelecer relacionamentos. Mas, por outro lado, observam-se empresas cada …

Muito além do lucro: empresas precisam de propósito para criar valor para os stakeholders

O principal motor do sistema capitalista é o capital. Melhor dizendo, o lucro, que Karl Marx cunhou de forma crítica como mais-valia. Desde a concepção do sistema, entretanto, muita coisa aconteceu - da queda do muro de Berlim e dos regimes comunistas à chegada da Geração Millennial ao mercado de trabalho - e tornou cada vez mais iminente a necessidade de revisão daquele guia original dos negócios, representado por cifrões. Hoje, as empresas despertam, pouco a pouco, para a importância de se buscar propósitos mais nobres para as suas atividades, enxergando o lucro como resultado e não como objetivo maior.
A nova mentalidade, entretanto, não pode se resumir a uma maquiagem para levar a organização ao sucesso na nova era, e esse é um dos desafios assumidos por Raj Sisodia, Cofundador e Copresidente do Instituto Capitalismo Consciente, que esteve no Rio de Janeiro na última semana durante o evento Sustainable Brands.
A entidade sem fins lucrativos criada por Sisodia já está em seis países,…

Em busca de economia, consumidor troca lojas físicas por virtuais

No primeiro semestre, ao todo, mais de 17 milhões de brasileiros fizeram ao menos uma compra em lojas virtuais do país. O setor apresentou um faturamento de R$ 18,6 bilhões, segundo o relatório da WebShoppers. O destaque do período foi o maior volume de vendas de eletrodomésticos e telefonia/celular - produtos que pela cultura do país eram comprados em lojas físicas.
Segundo Adriano Caetano, especialista em e-commerce e diretor da Loja Integrada, a mudança de comportamento é reflexo da nova organização do orçamento. "Com a crise, a população acaba poupando mais dinheiro e a internet é uma forma de economizar. É mais fácil pesquisar preços e formas de pagamento, e possivelmente encontrar um preço mais barato que a loja física", explica Adriano. Na Loja Integrada, por exemplo, o aumento nas vendas entre as micro e pequenas empresas chegou a 40% em relação ao ano passado, número na contramão da recessão da economia.
Para o especialista, o destaque nestes segmentos de vendas está …