O tema negociação desperta cada vez mais o interesse dos executivos em todo o mundo. A arte de negociar exige técnica, experiência e habilidade. Transcrevo aqui algumas dicas do consultor brasileiro Horacio Falcão, especialista em negociação,veiculadas na revista VOCÊ S/A.
"A negociação é um processo interativo. Prepare as pedras grandes. Atenha-se aos sete elementos: interesse, opção, alternativa, critério, compromisso, comunicação e relação".
"Inicialmente, sua estratégia deve ser proativa. Todas as negociações gozam de uma anatomia comum. Em qualquer condição, o melhor passo inicial é enviar uma mensagem clara, simples e positiva. Fazendo isso, você tem grandes chances de assumir, logo no início, o papel de líder e tem mais chances de que os outros negociadores sigam suas idéias".
"Tudo que interfere na comunicação entre duas pessoas influencia na negociação. Um bom negociador sabe que tudo o que faz manda uma mensagem".
"O mundo da negociação é muito mais complexo do que uma mera divisão de duro (hard) e suave (soft). Reduzi-lo a isso significa rejeitar milhares de outras maneiras de negociar e, portanto, limitar sua capacidade de ser bem-sucedido. O que ensino é ser um negociador com base em princípios estratégicos, que me ajudam a tomar decisões inteligentes".
"Nós negociamos o tempo todo. Seja um desconto em uma loja, seja que filme ver no fim de semana. A partir dessas experiências cotidianas, você começa a identificar qual é o seu perfil. Por exemplo, se é mais cooperativo e, portanto, orientado para o relacionamento, ou se tem o perfil mais monetário. Outro ponto importante é saber como você administra a tensão entre substância (dinheiro) e relação. Fazendo uma análise de como se comporta nessas ocasiões informais, você vai saber qual é o seu estilo".
"No modelo de barganha ou perde-ganha, ainda muito utilizado no dia-a-dia, as partes se vêem presas dentro do dilema substância versus relação. Esse modelo força o negociador a escolher entre um ou outro, dando apenas duas opções estratégicas para a negociação. É como dar um martelo ou uma chave de fenda para alguém e pedir para essa pessoa que construa uma casa. Ela implesmente não terá ferramentas suficientes para fazer um bom trabalho e terá de tomar várias decisões que normalmente não gostaria para garantir o objetivo final. A mesma coisa acontece com a ética dentro do sistema de barganha. Entre a cruz e a espada, muitos negociadores optam pelo resultado e esquecem a ética. O modelo ganha-ganha oferece tantas opções estratégicas que as partes serão sempre capazes de encontrar ao menos um caminho para ser bem-sucedidas, sem deixar de lado a ética".
"Acredita-se que os asiáticos são racionais e pouco emocionais. Quando eu pergunto sobre isso numa sala de aula cheia de orientais, a resposta deles é a seguinte: "Nós somos emocionais. A diferença é que desde criança nos ensinam a controlar a emoção". Ou seja, a solução é lidar com os sentimentos como parte integral da negociação".
"Numa mesa de negociação, em hipótese alguma, finja ser o que você não é. Sob pressão, a chance de perder o controle é muito grande. E, uma vez quebrada a confiança entre as partes, é difícil retornar ao patamar anterior ao blefe".
Por José Eduardo Costa e Mauro Nakata (www.vocesa.abril.com.br)
"A negociação é um processo interativo. Prepare as pedras grandes. Atenha-se aos sete elementos: interesse, opção, alternativa, critério, compromisso, comunicação e relação".
"Inicialmente, sua estratégia deve ser proativa. Todas as negociações gozam de uma anatomia comum. Em qualquer condição, o melhor passo inicial é enviar uma mensagem clara, simples e positiva. Fazendo isso, você tem grandes chances de assumir, logo no início, o papel de líder e tem mais chances de que os outros negociadores sigam suas idéias".
"Tudo que interfere na comunicação entre duas pessoas influencia na negociação. Um bom negociador sabe que tudo o que faz manda uma mensagem".
"O mundo da negociação é muito mais complexo do que uma mera divisão de duro (hard) e suave (soft). Reduzi-lo a isso significa rejeitar milhares de outras maneiras de negociar e, portanto, limitar sua capacidade de ser bem-sucedido. O que ensino é ser um negociador com base em princípios estratégicos, que me ajudam a tomar decisões inteligentes".
"Nós negociamos o tempo todo. Seja um desconto em uma loja, seja que filme ver no fim de semana. A partir dessas experiências cotidianas, você começa a identificar qual é o seu perfil. Por exemplo, se é mais cooperativo e, portanto, orientado para o relacionamento, ou se tem o perfil mais monetário. Outro ponto importante é saber como você administra a tensão entre substância (dinheiro) e relação. Fazendo uma análise de como se comporta nessas ocasiões informais, você vai saber qual é o seu estilo".
"No modelo de barganha ou perde-ganha, ainda muito utilizado no dia-a-dia, as partes se vêem presas dentro do dilema substância versus relação. Esse modelo força o negociador a escolher entre um ou outro, dando apenas duas opções estratégicas para a negociação. É como dar um martelo ou uma chave de fenda para alguém e pedir para essa pessoa que construa uma casa. Ela implesmente não terá ferramentas suficientes para fazer um bom trabalho e terá de tomar várias decisões que normalmente não gostaria para garantir o objetivo final. A mesma coisa acontece com a ética dentro do sistema de barganha. Entre a cruz e a espada, muitos negociadores optam pelo resultado e esquecem a ética. O modelo ganha-ganha oferece tantas opções estratégicas que as partes serão sempre capazes de encontrar ao menos um caminho para ser bem-sucedidas, sem deixar de lado a ética".
"Acredita-se que os asiáticos são racionais e pouco emocionais. Quando eu pergunto sobre isso numa sala de aula cheia de orientais, a resposta deles é a seguinte: "Nós somos emocionais. A diferença é que desde criança nos ensinam a controlar a emoção". Ou seja, a solução é lidar com os sentimentos como parte integral da negociação".
"Numa mesa de negociação, em hipótese alguma, finja ser o que você não é. Sob pressão, a chance de perder o controle é muito grande. E, uma vez quebrada a confiança entre as partes, é difícil retornar ao patamar anterior ao blefe".
Por José Eduardo Costa e Mauro Nakata (www.vocesa.abril.com.br)
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