Estar atrás é bom para motivar times e bater metas

Quem praticou – ou pratica – algum esporte competitivo provavelmente já viveu a sensação. Quando você está um pouquinho atrás, parece mais fácil juntar forças para virar o jogo. Ficar muito para trás faz a virada soar impossível. Até manter uma liderança apertada parece mais difícil. Preocupados com as implicações dessas ideias para a motivação de equipes em mercados competitivos, dois professores da Universidade da Pensilvânia resolveram descobrir se elas são verdadeiras ou não passam de uma lenda das quadras. Para investigar o assunto, Jonah Berger e Devin Pope analisaram resultados reais do maior campeonato americano de basquete universitário, o da NCAA, e conduziram testes em laboratório.

No estudo de campo, a dupla pesquisou os resultados de milhares de jogos entre 2005 e 2008 – foram analisadas 6.572 disputas em que a diferença no placar, no intervalo, não passava de dez pontos. Os professores separaram os grupos entre os que estavam apenas um ponto atrás do adversário no meio do jogo e aqueles que estavam em desvantagem maior. Segundo cálculos estatísticos, a expectativa era que os times que estavam atrás deveriam ganhar 46% das vezes. Na realidade, eles venceram a maioria dos jogos (51,3%). Essa capacidade de virada, porém, só se manifestou para a diferença de um ponto. À medida que a desvantagem de um time aumentava, suas chances de derrota se multiplicavam. Aqueles perdendo por seis ou mais pontos no intervalo foram batidos 80% das vezes.

Apesar de a análise ter comprovado a tese inicial, os autores também fizeram uma experiência controlada. A intenção era eliminar influências externas, como a atuação do juiz ou do técnico. No teste de laboratório, duplas de voluntários disputavam um jogo simples, em que vencia quem teclasse mais rapidamente uma sequência de As e Bs durante dois períodos de 30 segundos cada. Os jogadores só conheciam seu desempenho nos intervalos.

O resultado foi ainda mais claro do que o da pesquisa de campo. Depois de informados sobre o placar, no intervalo, todos os jogadores aumentaram seus esforços, mas em proporções diferentes. Os que se aplicaram com menor intensidade foram aqueles que estavam muito à frente. As pessoas que estavam um pouquinho atrás foram as que mais brigaram para virar a mesa. Elas mostraram um empenho quase três vezes maior do que o segundo grupo mais aplicado, o daqueles que estavam empatados.

Segundo os autores, a explicação está na forma como as pessoas se motivam. “Perceber que você está um pouco atrás dá uma referência e permite saber que com um pouco mais de esforço é possível alcançá-la”, diz Berger. Ele afirma que os resultados podem ajudar, por exemplo, a orientar empresas na hora de determinar objetivos para suas equipes. “Não podemos subestimar o poder da psicologia da motivação”, afirma. “Fixar em metas viáveis faz com que as pessoas trabalhem mais.” Ambição exagerada tende a desestimular mais do que motivar. A cenoura precisa estar visível para ser atraente.

NCAA – A associação nacional que reúne e coordena o esporte universitário nos Estados Unidos tem alguns dos campeonatos mais prestigiados do país e, curiosamente, é uma fonte constante para estudos acadêmicos na área de negócios.


Fonte: epocanegocios.globo.com
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