Gestão, Marketing, Comunicação e Consumo

“Identifique os prospects ideais para qualquer coisa que você pretenda vender”, ensinou o especialista mundial em marketing, Philip Kotler, no segundo dia do Fórum Mundial de Estratégia e Marketing, promovido pela HSM. Ele relatou, em sua conferência, os principais pontos a serem abordados no marketing de precisão para conquistar e manter clientes lucrativos. “Avalie o público ideal para comprar o seu produto em razão das atividades que realiza, dos interesses que possui e das opiniões defendidas. Afinal, estudar o estilo de vida de um público-alvo é fundamental para conquistá-lo”, comentou, ao explicar que aqueles que assistem TV com freqüência devem ser abordados de maneira diferente daqueles que passam muito tempo surfando na Internet. “Se você definiu isso, atingiu o centro vermelho, mas não deixe de prestar atenção no círculo branco, onde estão os considerados não clientes”, disse o especialista, ao comparar a atividade com um painel de dardos. Ele expõe que o fundamental é focar ...

Esta semana recebemos a visita de Harold Burson, fundador da Burson Marsteller, uma das maiores agências de RP do mundo, e considerado o “Personagem de RP Mais Influente do Século XX” pela revista PR Week. Num café da manhã com a presença de bons nomes da comunicação empresarial brasileira, Mr. Burson, aos 85 anos, esbanjou vitalidade, lucidez e sabedoria. Pela ótica do velho mestre, todos os problemas pretensamente insolúveis de nosso setor passam, primeiro, pela espetacular transformação pela qual o mercado global de relações públicas passou nos últimos 40 anos. Ele lembrou que, na década de 70, grande parte dos profissionais de RP tinha um cargo de visibilidade nas companhias, e que hoje este espaço foi ocupado pelos grandes executivos de comunicação corporativa. Esta troca, porém, deve-se mais às intensas pressões a que estão submetidas as grandes corporações atualmente e menos a uma evolução natural da profissão. “O avanço da imprensa, que tem se tornado mais crítica, agressiva e ...

Se no passado o trabalho de coletar informações era marginalizado para meramente a redação de relatórios internos, atualmente as empresas têm se dado conta de sua importância e investido nisso. “Não basta mais apenas relatórios, mas sim estudos analíticos, que hoje em dia têm deixado o porão das empresas para irem à sala da diretoria”, disse Thomas Davenport, durante a primeira parte de sua conferência nesta quarta-feira, 29 de agosto, no Fórum Mundial de Estratégia e Marketing, da HSM. Segundo Davenport, uma coleta de dados analítica é essencial não apenas para a gestão interna da informação, mas principalmente para a tomada de decisões. “É preciso utilizar as análises como a principal fonte de informações para competir no mercado”, salientou. Criador de alguns dos conceitos mais poderosos da gestão contemporânea, como reengenharia de processos e a própria gestão do conhecimento, Davenport destacou que o enorme volume de informações que uma empresa pode coletar tanto de seus clientes ...

Philip Kotler falou na última quarta-feira, 29, em São Paulo no Fórum Mundial de Estratégia e Marketing. Confira alguns trechos de sua palestra: - A publicidade ainda se encontra em uma fase de ritualização, principalmente pelo controle das verbas de marketing pelo diretor financeiro. "Ele cochicha na orelha do CEO a pergunta: Por que estamos gastando tanto dinheiro em marketing?". - Há um grande risco que o profissional de marketing enfrenta hoje, obrigado a pensar em finanças. "Pensar em finanças agrega valor à função, mas quando a cabeça se torna mais para finanças o profissional fica avesso ao risco". - Arriscar-se é ainda a grande estratégia já que as tradicionais formas de se fazer propaganda não são mais a única opção. As empresas devem alocar parte do seu orçamento para as novidades como blogs, buzz marketing, que geram o famoso ?boca-a-boca?. - É notável o poder dos blogs para construir e destruir marcas. "A internet trouxe voz ao consumidor?. Os blog...

E-mail Marketing é umas das maneiras mais eficientes e precisas de se fazer Marketing Direto atualmente. O baixo custo de execução, a alta capacidade de segmentação e personalização, a fácil mensuração de resultados e o alto retorno sobre o investimento fazem com que esta forma de Marketing de Permissão esteja cada vez mais presente no dia-a-dia dos profissionais de marketing. Existem algumas dicas para facilitar o crescimento da base de usuários, potencializar os resultados das ações de Marketing, aumentar a satisfação dos clientes e incrementar as vendas, estabelecendo um canal confiável de relacionamento com os clientes. Envie apenas e-mails solicitados e divulgue seu Compromisso anti-SPAM, é comum a associação de campanhas estruturadas de E-mail Marketing com ações mal intencionadas de spammers. Isso é prejudicial no curto e longo prazo e você pode cair no descrédito de clientes potenciais. O cadastro dos usuários deve ter dupla confirmação: uma solicitação de recebimento e confirm...

O conceito de que uma carteira de clientes representa o maior patrimônio de uma empresa é amplamente aceito pela maioria dos executivos modernos, pois muito já foi dito em relação à necessidade de atribuir valor aos clientes e de encará-los como elementos vitais para a sobrevivência de um empreendimento. Enquanto o valor vitalício (LTV) de um cliente é a totalização de todas as suas compras em um determinado intervalo de tempo, o faturamento de um negócio nada mais é do que a somatória do LTV de todos os seus clientes. Por isso, o sucesso comercial de uma empresa depende acima de tudo de sua capacidade de gerenciar o relacionamento individual com cada um de seus clientes, estimulando comportamentos que resultem em maior rentabilidade. Um cliente pode se tornar mais lucrativo quando ele é estimulado a comprar mais (up-sell e cross-sell) ou por períodos mais longos. Dentre estas duas alternativas, é importante considerar que o aumento da longevidade do cliente é sem dúvida a mudança que ...

Que o celular está presente em milhares de países e ajuda na comunicação entre pessoas no mundo todo, nós sabemos. A novidade neste segmento é a introdução do marketing que dá nova função para o telefone celular. O Mobile Marketing surge como uma nova e promissora ferramenta de comunicação entre as marcas e seu público-alvo. Para falarmos em marketing no celular, no entanto, é importante entender o interesse de quem está promovendo uma divulgação e quem está recebendo esta divulgação, segundo Wiliam Kerniski, Gerente de Novos Negócios & Internet da Reader's Digest Brasil. Com mais de 100 milhões de linhas no Brasil, número maior que o de telefones fixos e de acessos a Internet, as operadoras têm a oportunidade de movimentar tudo isso com mídia, interatividade e até comunicação por voz, em parceria com agências de propaganda e de conteúdos como: jogos, música, informações e vídeo, disponíveis no mercado atual. Para Kerniski, a partir disso, novos nichos de mercado se criam repe...

As indústrias de cerveja investem em campanhas sobre "consumo responsável" do álcool. As empresas do setor, lideradas pela Ambev, já haviam incorporado o discurso mas estão reforçando suas ações no momento em que a Anvisa pretende restringir a publicidade de bebidas com mais de 0,5 graus de teor alcoólico. As informações são do jornal Valor Econômico desta sexta-feira, 31. A Schincariol está há uma semana com uma nova campanha abordando o tema 'Se beber não dirija'. A Femsa, que não faz campanhas na TV sobre o tema, lança na próxima semana uma blitz em 200 mil pontos-de-venda com objetivo de desestimular a venda de bebidas alcoólicas a menores. Em São Paulo, na sede administrativa da Ambev, o próprio presidente da companhia, Luis Fernando Edmond, apresentou o tema aos funcionários afirmando que não vão esperar o governo tomar a iniciativa. Edmond diz ainda que o consumidor consome muito mais ao longo da vida se não tiver problemas com álcool. Desde 2001, quando inicio...

O polêmico projeto de Lei 5921/01, do deputado Luiz Carlos Hauly (PSDB-PR), que proíbe as emissoras de rádio e televisão de divulgar propaganda de produtos dirigidos a crianças no período entre 7 e 21 horas foi tema de audiência pública da Comissão de Defesa do Consumidor da Câmara, nesta quinta-feira, 30. O projeto que tramita há seis anos no Congresso será debatido em uma série de audiências para dar suporte à relatora da matéria, deputada Maria do Carmos Lara (PT-MG). O presidente do Conselho de Auto-Regulamentação Publicitária (Conar), Gilberto Leifert, explicou que já um entendimento do conselho que os menores são mais sensíveis à publicidade e, portanto, não são destinatários das peças. De acordo com ele, essa é conquista da auto-regulação do setor estabelecida em 2006. Leifert apresentou as novas regras do setor de publicidade, destacando que o princípio da auto-regulação não são indiferentes quanto às preocupações da sociedade. Ele afirmou que a ponderação de valores e direito...

Os tempos são outros, mas parece que muitos profissionais de marketing e empresas ainda não perceberam, pois ainda continuam trabalhando da mesma forma, ignorando a revolução tecnológica e a constante mudança do comportamento do consumidor. Por isso, o analista sênior da Forrester Research, Peter Kim, vem propondo uma reinvenção do marketing dentro das empresas. Uma delas, a Coca-Cola, trouxe Kim da cidade de Boston para treinar seus executivos no Brasil - quando o analista falou com exclusividade para o Mundo do Marketing. Nos Estados Unidos, o nome de Peter Kim vem sendo olhado com atenção por suas análises sobre estratégias de marketing, as quais falam, por exemplo, que os consumidores não acreditam mais na mídia de massa e que eles querem flexibilidade e poder de escolha. De acordo com Kim, o velho marketing precisa ser deixado de lado para dar lugar à novas formas de vender, fundamentalmente as que conversem com seus consumidores e se utilizem mais da tecnologia para promover expe...

Segundo o site EMarketer, 38% de todos os adolescentes, entre 13 e 17 anos que ficam online, dizem ser preocupados com o meio-ambiente, e 15% se qualificam como muito preocupados. A descoberta é da JupiterResearchs, que classificou o nicho como green teens. Os adolescentes verdes, em tradução literal, tendem a ser populares, influenciadores e engajados em relação a mídias online. Seu perfil de consumo na net é parecido com os dos demais adolescentes mas eles são mais ativos e freqüentes, transformando esse nicho num target atrativo para a publicidade virtual. O estudo da JWT descobriu que mais de 80% dos adolescentes americanos estão preocupados com o meio-ambiente e com o fato dos Estados Unidos terem papel de destaque como poluidor do planeta: 54% disserem estar "muito preocupados". A consciência ambiental entre os jovens e crianças influenciam os hábitos de compras dos pais. No Brasil, a questão do consumo consciente é assunto em pauta há pouco tempo. Até por isso, para mu...

Inovação, estratégia e criação de valor fazem parte de um único debate, consolidado por meio de diversos temas. “São três forças fundamentais capazes de impulsionar os gestores a decidir pelas melhores práticas”, acredita C.K. Prahalad, um dos mais influentes especialistas em estratégia empresarial da atualidade durante sua videoconferência, apresentada no primeiro dia do Fórum Mundial de Estratégia e Marketing 2007, realizado pela HSM. Prahalad apontou aqueles que, em sua opinião, são os três principais desafios para um gestor. O primeiro é a importância de ser criado um novo capital estratégico. “O gestor precisa repensar os novos modelos de negócios que podem existir. Deve apostar na essência da transformação empreendedora porque o bom estrategista precisa ser inovador e ter aspirações maiores que os recursos”, disse, ao explicar que essa motivação é capaz de ajudar a alavancar recursos. O segundo ponto abordado pelo especialista foi o futuro. Para ele, o estrategista não precisa sa...

“O verdadeiro vendedor de sucesso é aquele que apresenta ao cliente não apenas os pontos positivos da compra, mas também todos os riscos e eventuais problemas”. Jeffrey Thull, requisitado consultor na área de estratégia de vendas, destacou durante o Fórum Mundial de Estratégia e Marketing 2007, da HSM, a importância de auxiliar sempre o cliente para que este possa tomar suas decisões. Vender é uma arte estudada ao longo dos anos, mas que ainda conta com uma série de tabus que atrapalham o sucesso de uma parceria. Segundo Jeffrey Thull, requisitado consultor na área de estratégias de vendas, um vendedor de sucesso é aquele que apresenta ao cliente não apenas os pontos positivos da compra, mas também todos os riscos e eventuais problemas. “Os clientes suspeitam de vendedores que só apontam os pontos positivos em seus produtos ou serviços”, disse ele. Segundo o palestrante, atualmente, com a complexidade do mercado e os riscos cada vez maiores de comoditização, é essencial que quem venda ...

O cliente não quer mais apenas o que sua empresa faz. O mercado foi invadido por dezenas de empresas que oferecem produtos e serviços muito semelhantes, gerando guerra de preços. O que vai fazer a diferença na hora da compra é o que você ou seu produto podem fazer pelo seu cliente – em outras palavras, o benefício gerado pela aquisição. A regra para sair da guerra de preço é não vender preço, e sim valor. Uma empresa que fabrica lareiras, por exemplo, terá oportunidade de se diferenciar se associar seu produto a status e conforto. Isso é parar de vender o que você faz e vender o que o cliente almeja. Trata-se da lógica do mercado de luxo, que trabalha muito bem a questão do benefício, não conta com grande volume de vendas, mas com margens de lucro mais altas. A questão é, portanto, como transportar esta lógica para mercados “comoditizados”. Como cobrar e ganhar mais O que fará seu cliente pagar a mais por um produto ou serviço? Entrega mais rápida, atendimento ágil com respostas precis...

Ainda falta ao Brasil uma estrutura mais profissional de Relações Públicas, que possa levar o país ao desenvolvimento sustentado, avalia Harold Burson, chairman da Burson-Marsteller. Ele participou nesta terça-feira, em São Paulo, de um café-da-manhã promovido pela Amcham. "A economia brasileira avançou bastante, mas ainda há muitos lugares no mundo que pouco sabem sobre o Brasil. É preciso estabelecer uma política externa que divulgue o país de forma uniforme e que tenha um maior alcance", disse o executivo. Harold Burson tem 86 anos, mas o carisma e a vitalidade de um jovem. Seu império, a Burson Marsteller, fundada em 1953, é considerada uma das maiores agências de RP do planeta, presente em 59 países, 103 escritórios. Galgado ao status de RP mais influente do século 20 pela revista PR Week, este americano do sul aprendeu a ler aos três anos de idade. Ele explica que para o Brasil se tornar mais conhecido lá fora - e uma das referências explícitas é o setor de turismo - é ...

Área de vendas exige persistência e "nervos de aço" para cumprir com as metas e lidar com cobranças. Prazos muito apertados, metas inatingíveis, concorrência acirrada - e até desleal - , cobranças e pressão por resultados, tanto internas quanto externas. A vida, de fato, pode não ser muito confortável para quem resolveu seguir carreira em vendas. Mas não precisa ser assim. Aliás, não é necessário nem mesmo, como muita gente pensa, ter nascido com algum talento especial. O grande segredo de ser um bom vendedor e ao mesmo tempo conseguir manter uma boa qualidade de vida, garantem especialistas, depende de atitudes simples. A mais fundamental delas é ampliar os horizontes e não limitar as metas pessoais ao fechamento do mês. Mas, ao contrário, partir para o que hoje se chama de visão corporativa holística, mais integrada e global, da profissão e da empresa. "Precisamos acabar com o que chamo de vendedor jaquê, a pessoa que entra para a carreira ‘já que’ não deu certo em out...

A Sony Brasil, subsidiária da fabricante japonesa de eletroeletrônicos, quer aumentar substancialmente o seu faturamento no país. Para o ano fiscal 2007, que vai de abril deste ano a março de 2008, a meta é atingir receita 40% maior que a registrada no ano fiscal anterior (abril/06 a março/07), de US$ 437 milhões. "A nossa meta é bastante agressiva", diz Marcus Trugilho, gerente de comunicação e propaganda da companhia. Para se ter uma idéia do crescimento pretendido, o faturamento registrado no ano fiscal de 2006 foi 6,3% maior em comparação com o de 2005. Se a meta for atingida, a Sony terá um faturamento de US$ 611,8 milhões no Brasil no ano fiscal de 2007. Segundo Trugilho, a verba de marketing da empresa vai aumentar proporcionalmente ao crescimento de faturamento pretendido, mas o valor da verba anual não é revelado. O executivo diz apenas que uma boa parte do investimento em marketing vai para mídia e outra parte será aplicado em ações em ponto-de-venda, relacionamento...

A onda do recall acaba de afetar mais uma empresa no Brasil. A Gulliver anunciou nesta quarta-feira (29) que dará início a uma campanha publicitária para informar os consumidores sobre o recall dos brinquedos Magnetix. A empresa havia informado que a troca dos brinquedos não seria um recall, pois não houve determinação do governo para isso. No comunicado divulgado hoje, no entanto, a empresa passou a chamar a ação de recall. Também nesta quarta, a empresa divulgou a lista dos postos de troca dos brinquedos Magnetix. Os consumidores que tiverem adquirido a versão antiga do brinquedo poderão efetuar, a partir do dia 1º de setembro, a troca pela versão nova do produto, que foi modificada para evitar riscos à saúde das crianças, ou adquirir outros produtos da Gulliver do mesmo valor. A empresa também colocou à disposição um telefone gratuito – 0800 770 2650 - para esclarecer dúvidas, das 8h às 17h45. A empresa aumentou nesta semana para 49.674 o número de brinquedos Magnetix que serão reco...

O mercado que vende para a baixa renda está vislumbrando um novo cenário. A crise econômica mundial promete diminuir o som da festa que os consumidores das classes C, D e E vem fazendo desde que houve um sensível aumento do crédito. A época agora é de ficar de olho no endividamento desta parcela da população, em novos hábitos de consumo e em segmentos ainda inexplorados por quem recebe até R$ 1.750,00 mensais. Autores do livro Marketing para o varejo de baixa renda (Novo Século), Paulo Godoy e Sergio Nardi, confirmam os novos tempos. “Após a euforia das compras de bens eletroeletrônicos e móveis, agora é o momento do prazer e auto-estima”, afirmam em entrevista ao Mundo do Marketing. Mesmo com a mudança, este tipo de público ainda é essencial e lucrativo para as empresas. Segundo os especialistas à medida que o consumidor de baixa renda adquiriu maior poder de compra e, conseqüentemente, maior importância para o mercado, aumentaram progressivamente também seu grau de exigência. Por is...

A BroadNeeds, empresa especializada em comunicação virtual corporativa, apresenta o Terminal Virtual Multimídia (TVM) em parceria com o grupo Elgin. O produto tem por finalidade ser uma nova forma de comunicação interativa entre companhia e cliente. O TVM permite que os clientes entrem em contato com os funcionários da empresa em tempo real para fazerem reclamações, sugestões e tirarem dúvidas via videoconferência. O produto pode ser instalado em qualquer local como, por exemplo, em agências bancárias, hipermercados e aeroportos. Segundo a companhia, tem uma interface de fácil operação e as características interativas permitem que o equipamento seja utilizado como uma forma de campanha publicitária, promova enquetes, avaliações e pesquisas de opinião. Assim, os funcionários dos locais onde o equipamento está instalado não precisam interromper suas atividades para atender reclamações ou enviar informações básicas. A tecnologia pode ser programada e ter seu conteúdo modificado de acordo ...

Se há um segmento em que o licenciamento de personagens é responsável por boa parte das vendas, esse é o de volta às aulas. Nele estão cadernos, pastas, blocos, agendas, mochilas, canetas, estojos, lancheiras, lápis - preto e de cor - e tantos outros produtos. O principal alvo é o público infantil, com personagens de filmes, desenhos animados, ou criados pelas próprias empresas. Personagens consagrados como Barbie, Princesas, Ursinho Pooh, Hot Wheels, Hello Kitty têm espaço garantido e estão presentes em diferentes itens de papelaria. Na Mattel, por exemplo, o segmento de volta às aulas responde por 15% dos resultados da empresa. "A expectativa é de um crescimento de 15% a 20% no segmento este ano", revela a diretora de licenciamento da Mattel do Brasil, Erica Giacomelli. A empresa tem hoje 15 empresa licenciadas nesse mercado. Mas, como ficam os personagens brasileiros, muitos de sucesso como Turma da Mônica e Senninha, outros ainda não tão conhecidos, mas que começam a cair...

Crie novas demandas e não apenas bata a concorrência, mas a torne irrelevante. Este, que é um sonho para as companhias, é o foco central da teoria do Oceano Azul, criada pelo professor W. Chan Kim, em co-autoria com Renée Mauborgne. “As empresas lutam por um mesmo nicho de mercado, esquecendo-se de todos os não-clientes, que correspondem a mais de 90% do setor. O Oceano Azul significa buscar atender esse 90%”, disse Kim, em palestra realizada nesta terça-feira, 28 de agosto, no Fórum Mundial de Estratégia e Marketing, da HSM. Segundo Kim, a principal chave por trás da criação desse conceito é a criatividade, ou seja, buscar um serviço ou produto que abrace todos os não-consumidores de um determinado nicho, esmagando assim a concorrência, focada no oceano vermelho, onde todos lutam pelos mesmos consumidores e oferecem o mesmo tipo de produto. É certo que a criatividade é essencial, porém, até que ponto ela funciona efetivamente para criar esses novos mercados? “Criatividade é uma coisa ...