Transcrevo aqui a íntegra do artigo "Uma empresa de vencedores", escrito por um dos
consultores em desenvolvimento de liderança, treinamento de equipes de vendas e relacionamento com o cliente mais respeitados do mundo, Abraham Shapiro. O texto, publicado no portal HSM On-line, destaca a relação entre falta de capacitação e falta de motivação nas empresas. Confira:
"Como ter uma equipe de campeões? Só há um modo. Treine. Treine muito. Mas treine bem. Tom Peters diz: "Suar em treinamentos para não sangrar na batalha". Que batalha? A luta corporativa da execução eficiente da função, do bom atendimento, da venda ótima, da atenção imediata ao cliente sem deixá-lo esperando, de tudo o que é missão da empresa e resulta no retorno do cliente para viver a fabulosa e memorável experiência do consumo.
Sem treinamento, não há satisfação de clientes. Esqueça. Ninguém faz mágica em se tratando de desempenho de pessoas. Um atleta. Por mais fé e vontade que tenha, nada conseguirá sem treinar duro. Ainda que reze dia e noite, para ser um vencedor há tão somente uma alternativa: treinar, dia após dia, sem parar.
Não é interessante que para um violinista interpretar uma partitura com a máxima perfeição possível ele precise investir 99% de seu tempo em treinamento? A proporção impressiona. Sua apresentação pública consome somente 1% do tempo total. As empresas fazem o contrário. Um por cento em treinamento e 99% em execução. Não é de admirar a dificuldade de alcançar resultado.
Pensou se o violinista resolvesse diminuir pela metade seu tempo de ensaio? E o que você diria se um atleta de maratona achasse que já treinou o bastante e interrompesse os treinos a um mês das Olimpíadas? Qualquer leigo sabe o que daria.
Onde está o problema? São poucos os chefes que estão convencidos disso. Ao analisar o desempenho de suas equipes, desejam encontrar uma solução simples. O que é mais fácil alegar quando os resultados caem ou os serviços vão mal? "Falta motivação". Esse é o diagnóstico.
Poucos têm a disposição de encarar que os colaboradores não dominam suficientemente as operações ou que existem deficiências nos procedimentos, as regras são desprezadas e competências ausentes. A culpa é da falta de motivação.
Em meus anos como consultor, quase todos os diagnósticos de falta de motivação em equipes que foram apresentados por seus gerentes estavam errados. O problema estava na falta de capacitação do time em alguma etapa do processo. As pessoas tendem a encarar falhas de conhecimento como problemas pessoais, por isso, camuflam. Fácil é dizer que a tropa está desmotivada e gastar uma nota com alguém para fazê-la rir. Será a solução?
E o que vem após o diagnóstico falho de "falta de motivação"? Você vai rir. Vem a sugestão de que os salários precisam ser revistos. Outro erro!
Como acertar? Comece fazendo avaliações. Avaliações reais. Avalie o conhecimento do processo. Avalie o desempenho prático. Avalie o que está sendo usado e como usam. Compare o que "está acontecendo" com o que "deveria estar acontecendo". Esta diferença é o alvo a ser atacado. Invista recursos nisso -e não em palestra de motivação ou aumentos salariais a esmo que acabarão virando novas insatisfações em pouquíssimo tempo.
Com a equipe de vendas, por exemplo, faça simulações periódicas e ininterruptas. Quais? Como iniciar relacionamentos de interesse do negócio, abordagens, prospecção de clientes, como identificar a personalidade do cliente para falar o que ele realmente ouve, benefícios de produtos, objeções, fechamentos, como se portar num almoço de negócios etc. A lista é sempre muito grande.
Em resumo. Quer investir certo? Faça-o em três frentes: treinamento, prática e esforço. Assim não sendo, seus recursos estarão mal aplicados. Não reclame, depois."
Fonte: Por Abraham Shapiro, in Portal HSM On-line
consultores em desenvolvimento de liderança, treinamento de equipes de vendas e relacionamento com o cliente mais respeitados do mundo, Abraham Shapiro. O texto, publicado no portal HSM On-line, destaca a relação entre falta de capacitação e falta de motivação nas empresas. Confira:
"Como ter uma equipe de campeões? Só há um modo. Treine. Treine muito. Mas treine bem. Tom Peters diz: "Suar em treinamentos para não sangrar na batalha". Que batalha? A luta corporativa da execução eficiente da função, do bom atendimento, da venda ótima, da atenção imediata ao cliente sem deixá-lo esperando, de tudo o que é missão da empresa e resulta no retorno do cliente para viver a fabulosa e memorável experiência do consumo.
Sem treinamento, não há satisfação de clientes. Esqueça. Ninguém faz mágica em se tratando de desempenho de pessoas. Um atleta. Por mais fé e vontade que tenha, nada conseguirá sem treinar duro. Ainda que reze dia e noite, para ser um vencedor há tão somente uma alternativa: treinar, dia após dia, sem parar.
Não é interessante que para um violinista interpretar uma partitura com a máxima perfeição possível ele precise investir 99% de seu tempo em treinamento? A proporção impressiona. Sua apresentação pública consome somente 1% do tempo total. As empresas fazem o contrário. Um por cento em treinamento e 99% em execução. Não é de admirar a dificuldade de alcançar resultado.
Pensou se o violinista resolvesse diminuir pela metade seu tempo de ensaio? E o que você diria se um atleta de maratona achasse que já treinou o bastante e interrompesse os treinos a um mês das Olimpíadas? Qualquer leigo sabe o que daria.
Onde está o problema? São poucos os chefes que estão convencidos disso. Ao analisar o desempenho de suas equipes, desejam encontrar uma solução simples. O que é mais fácil alegar quando os resultados caem ou os serviços vão mal? "Falta motivação". Esse é o diagnóstico.
Poucos têm a disposição de encarar que os colaboradores não dominam suficientemente as operações ou que existem deficiências nos procedimentos, as regras são desprezadas e competências ausentes. A culpa é da falta de motivação.
Em meus anos como consultor, quase todos os diagnósticos de falta de motivação em equipes que foram apresentados por seus gerentes estavam errados. O problema estava na falta de capacitação do time em alguma etapa do processo. As pessoas tendem a encarar falhas de conhecimento como problemas pessoais, por isso, camuflam. Fácil é dizer que a tropa está desmotivada e gastar uma nota com alguém para fazê-la rir. Será a solução?
E o que vem após o diagnóstico falho de "falta de motivação"? Você vai rir. Vem a sugestão de que os salários precisam ser revistos. Outro erro!
Como acertar? Comece fazendo avaliações. Avaliações reais. Avalie o conhecimento do processo. Avalie o desempenho prático. Avalie o que está sendo usado e como usam. Compare o que "está acontecendo" com o que "deveria estar acontecendo". Esta diferença é o alvo a ser atacado. Invista recursos nisso -e não em palestra de motivação ou aumentos salariais a esmo que acabarão virando novas insatisfações em pouquíssimo tempo.
Com a equipe de vendas, por exemplo, faça simulações periódicas e ininterruptas. Quais? Como iniciar relacionamentos de interesse do negócio, abordagens, prospecção de clientes, como identificar a personalidade do cliente para falar o que ele realmente ouve, benefícios de produtos, objeções, fechamentos, como se portar num almoço de negócios etc. A lista é sempre muito grande.
Em resumo. Quer investir certo? Faça-o em três frentes: treinamento, prática e esforço. Assim não sendo, seus recursos estarão mal aplicados. Não reclame, depois."
Fonte: Por Abraham Shapiro, in Portal HSM On-line
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