Para ser bem-sucedido nos negócios, hoje, você precisa começar a quebrar algumas regras - regras que, no século passado, serviram mais ou menos de base para a maior parte dos programas de crescimento das empresas e para deixar felizes os acionistas. É disso que trata nosso novo livro, Rules to Break and Laws to Follow ("Regras a serem quebradas e leis a serem seguidas"), com lançamento previsto para este mês nos EUA e sem data de publicação no Brasil. Em seguida, três normas a serem derrubadas para que você seja bem-sucedido nesse novo ambiente de negócios:
>>> 1. A melhor medida do sucesso da empresa é seu volume de vendas e de lucro. Batizamos essa primeira regra de "doença do curto prazo" que, além de desgastante para os negócios, traz outros problemas. Bem lá no fundo, sentimos a necessidade de "fazer o que é certo para a empresa", o que geralmente significa seguir nossos instintos. No entanto, a pressão para apresentar resultados financeiros positivos rápidos já é tão grande que, na maior parte das vezes, nossos instintos sobre o que é certo ficam sufocados por uma avalanche de outras preocupações. Para sair dessa situação, é preciso que os executivos mudem de modelo mental em relação ao que significa ter sucesso. Esse novo modelo baseia-se em dois princípios: a) O cliente só fará negócio com você amanhã se ele (e seus amigos) puder confiar em você hoje. Portanto, a confiança do consumidor é pré-requisito para o sucesso no longo prazo; b) Seus funcionários só se empenharão para conquistar a confiança do consumidor se puderem confiar em você, empregador.
>>> 2. Se o desempenho das vendas e do marketing for o que se espera, a clientela aumenta. Não é bem assim. O cliente é o ativo produtivo mais difícil de encontrar em uma empresa. E hoje ele tem muito mais poder do que jamais teve. No mundo todo, as pessoas estão conversando, blogando, mandando torpedos, e-mails, postando mensagens e se relacionando nas redes sociais. E essa conectividade toda só tende a crescer. Hoje um cliente se comunica muito mais facilmente com outro, e compartilha suas opiniões sobre a empresa. É preciso levar em conta o que pensam os amigos de seu cliente, seus colegas de trabalho, sua família e quem quer que esteja em sua tecla de discagem rápida - em outras palavras, em sua rede de relações sociais.
>>> 3. A empresa gera valor ao oferecer produtos e serviços diferenciados. Mais uma premissa falsa. Não nos entenda mal. Não estamos dizendo que produtos e serviços diferenciados não são importantes. Eles são. Contudo, a verdade é que a receita de sua empresa e todo o seu crescimento orgânico têm de ter origem no cliente. Assim, produtos diferenciados não passam de meios para esse fim. Se você realmente leva a sério o fato de que o cliente gera valor, seu entendimento de como uma empresa deve funcionar mudará radicalmente. Quando, por exemplo, a queixa de um cliente não é tratada de forma adequada, o valor de sua empresa cai, porque o fluxo de caixa futuro esperado daquele cliente diminui.
Fonte: Por Don Peppers e Martha Rogers, in epocanegocios.globo.com
>>> 1. A melhor medida do sucesso da empresa é seu volume de vendas e de lucro. Batizamos essa primeira regra de "doença do curto prazo" que, além de desgastante para os negócios, traz outros problemas. Bem lá no fundo, sentimos a necessidade de "fazer o que é certo para a empresa", o que geralmente significa seguir nossos instintos. No entanto, a pressão para apresentar resultados financeiros positivos rápidos já é tão grande que, na maior parte das vezes, nossos instintos sobre o que é certo ficam sufocados por uma avalanche de outras preocupações. Para sair dessa situação, é preciso que os executivos mudem de modelo mental em relação ao que significa ter sucesso. Esse novo modelo baseia-se em dois princípios: a) O cliente só fará negócio com você amanhã se ele (e seus amigos) puder confiar em você hoje. Portanto, a confiança do consumidor é pré-requisito para o sucesso no longo prazo; b) Seus funcionários só se empenharão para conquistar a confiança do consumidor se puderem confiar em você, empregador.
>>> 2. Se o desempenho das vendas e do marketing for o que se espera, a clientela aumenta. Não é bem assim. O cliente é o ativo produtivo mais difícil de encontrar em uma empresa. E hoje ele tem muito mais poder do que jamais teve. No mundo todo, as pessoas estão conversando, blogando, mandando torpedos, e-mails, postando mensagens e se relacionando nas redes sociais. E essa conectividade toda só tende a crescer. Hoje um cliente se comunica muito mais facilmente com outro, e compartilha suas opiniões sobre a empresa. É preciso levar em conta o que pensam os amigos de seu cliente, seus colegas de trabalho, sua família e quem quer que esteja em sua tecla de discagem rápida - em outras palavras, em sua rede de relações sociais.
>>> 3. A empresa gera valor ao oferecer produtos e serviços diferenciados. Mais uma premissa falsa. Não nos entenda mal. Não estamos dizendo que produtos e serviços diferenciados não são importantes. Eles são. Contudo, a verdade é que a receita de sua empresa e todo o seu crescimento orgânico têm de ter origem no cliente. Assim, produtos diferenciados não passam de meios para esse fim. Se você realmente leva a sério o fato de que o cliente gera valor, seu entendimento de como uma empresa deve funcionar mudará radicalmente. Quando, por exemplo, a queixa de um cliente não é tratada de forma adequada, o valor de sua empresa cai, porque o fluxo de caixa futuro esperado daquele cliente diminui.
Fonte: Por Don Peppers e Martha Rogers, in epocanegocios.globo.com
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