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Os quatro passos para o bom entendimento

Seja no trabalho ou em casa, todos já vimos negociações ruírem por terra, devido à frustração, ameaças e fracasso generalizado diante da dificuldade de nos comunicarmos adequadamente. Na maioria dos casos, não precisa ser assim. Antes de concluir que você e seu interlocutor estão fadados a se desentender, desconfiar e antipatizar um com o outro, tente as quatro estratégias que seguem para obter uma aproximação.

Recuperar a credibilidade
Quando alguém desafia sua competência e credibilidade, a resposta mais natural é ficar na defensiva ou agredir, ou as duas coisas. É difícil dominar suas emoções quando o outro lado subvaloriza seus esforços e opiniões. Mas se você morder a isca, irá se afastar do importante objetivo que é defender seus próprios interesses e preocupações, escrevem as professoras da Simmons School of Management, Deborah Kolb e Judith Williams em seu livro Everyday Negotiation: Navigating the Hidden Agendas in Bargaining (Negociações diárias: navegando pelas agendas da barganha).

Sobre medidas defensivas e contra-ataque, Kolb e Williams identificam cinco "viradas" que você pode usar para ter melhor efeito: interrupção: Peça um tempo e deixe os ânimos esfriarem, permitindo que todos reflitam sobre a situação. Dê nome aos bois. Neutralize a posição do outro se referindo à situação sem subterfúgios. Se um subordinado critica os outros por sua própria atuação fraca, durante uma revisão de desempenho , você pode responder. "Criticar seus colegas não é a melhor maneira de defender seu caso."

Questione. Para provar que uma posição não é válida, responda com uma pergunta. Por exemplo, pode dizer para alguém que apresenta uma oferta do tipo "pegar ou largar." "Por que ameaça ir embora se ainda temos tanto que discutir?" Corrija. Poderá ter que rejeitar a visão da situação apresentada pelo outro. Se alguém o acusar de fazer pouco de sua opinião, responda. "Ao contrário, respeito seu ponto de vista, e gostaria de ouvir mais a respeito." Evite. Pode evitar uma posição mudando o foco do problema. "Creio que estamos nos distraindo com pormenores de personalidades", pode dizer quando os ânimos esquentarem. "Vamos tentar voltar ao caminho certo."

A perspectiva do outro
Quando alguém se aproxima de você com hostilidade, explorar suas perspectivas pode ser a última coisa que deseje fazer. Porém empregar seu tempo para compreender a fonte da frustração da outra pessoa é em geral a melhor maneira de descobrir pontos em comum, segundo diz Adam D. Galinsky da Norhtwestern University, William W. Maddux da INSEAD, escola de negócios na França ,e Gillian Ku da London Business School.

Em particular, Galinsky e seus colegas aconselham a levar em consideração três questões básicas antes e durante as negociações: "Quais são os interesses velados, motivações e necessidades do outro?" Examinando os motivos por trás do comportamento de uma pessoa ajuda a identificar soluções criativas para dilemas compartilhados. "Será que essa pessoa ficará feliz em outro lugar? Como?" Se descobrir como, melhore sua oferta. Caso contrário, você identificou uma fonte não explorada de poder de barganha. "Por que essa pessoa está se comportando assim?"

Com freqüência cometemos o erro de atribuir o comportamento dos outros a causas sinistras. Entretanto quando refletimos sobre os possíveis motivos do outro, podemos chegar à conclusão que, na verdade, suas intenções são boas.

A teoria
Na mesa de negociações, pode explorar e modificar suas teorias sobre a outra pessoa, tentando ouvir com atenção. Como observa o professor da faculdade de Direito de Harvard, Robert C. Bordone, em Listen Up Your Talks May Depend on It (Ouça. Suas negociações podem depender disso), ouvir atentamente requer três habilidades básicas: Parafrasear. Recapitule, diga com outras palavras o que ouviu a outra parte dizer, do modo mais preciso possível, resistindo à necessidade de expressar sua própria opinião. Se agir assim dará ao outro lado a chance de corrigir sua mensagem e garantir que você entendeu muito bem seu ponto de vista.

Questione. Faça perguntas bem articuladas que obriguem o outro lado a elaborar suas opiniões e idéias. Isso é especialmente importante quando as declarações de alguém parecem ilógicas ou inconsistentes com seu comportamento. Compreenda. Perceba as emoções sob a mensagem dada pelo outro, e reflita. Aqui, a meta é descobrir o que a outra pessoa não está dizendo, se por medo, vergonha ou raiva. Em sua pesquisa, Maurice Schweitzer da Universidade da Pensilvânia, descobriu que desculpas sinceras acompanhadas da promessa de fazer melhor no futuro podem ser muito proveitosas para reconquistar a confiança entre negociadores.

Defender os interesses
Naturalmente, a meta das negociações não é apenas se dar bem com os outros, mas chegar a um desfecho que beneficie a todos os envolvidos. Quando conseguir compreender melhor a perspectiva da outra pessoa, encontrará novas oportunidades para explorar os interesses e defender suas próprias necessidades. Pode fazer isso resistindo à tentação de aumentar o conflito, e ao invés disso, explorar as perspectivadas do outro lado, ao mesmo tempo defendendo sua própria causa.


Fonte: Por The New York Times, in Gazeta Mercantil/Caderno C - Pág. 11
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