Crise: É hora de provocar

Quando a crise chega, os velhos hábitos começam a ser questionados nas empresas e esse questionamento atinge todos os departamentos, principalmente o de vendas. Se vender em época de vaca gorda já é complicado, imagine quando a vaca vai para o brejo! Li um artigo estimulante e ousado que propõe uma nova forma de enfrentar as vendas em momentos difíceis. A proposta é arregaçar as mangas e adotar as “vendas por provocação”. Se dá certo não sei, mas que o artigo é provocativo, isso é.

O artigo está na HBR e foi escrito por alguns consultores americanos da TCG Advisors. Ele propõe que a venda de soluções, de produtos e de expertise sejam substituídas pela “venda baseada na provocação”.

Eles partem de algumas constatações. A primeira é que, na crise, a decisão orçamentária fica concentrada nas mãos do mais alto escalão da empresa, e isso quer dizer que o nível de diálogo muda, como deve mudar a argumentação e o approach. A segunda é que o orçamento das empresas para compras sempre é cortado.

Para os autores da TCG Advisors, nessas circunstâncias, o approach convencional de vendas já era. É preciso coragem e uma capacidade de diagnosticar com precisão os grandes problemas, as ameaças ao lucro do cliente. Tocar nesse ponto crucial com o cliente fará com que ele esteja mais disposto a ouvir você. Depois, com a atenção conquistada, você deverá “formular um ponto de vista provocante sobre a questão”. A provocação pode surgir discordando das premissas que baseiam as vendas do cliente, tradicionalmente. Discordar do que o cliente “sempre fez e sempre deu certo” pode ser uma saída (ou uma entrada) para uma atenção maior e uma verba maior para vendas.

Vejam como os autores do artigo se referem à venda por provocação: “a venda baseada na provocação ajuda o cliente a enxergar seus desafios competitivos sob uma nova perspectiva”. Ou seja, fazer o papel de grilo falante, aquele que faz as perguntas que ninguém teve coragem de fazer, e ajudar o cliente a repensar suas táticas.

Como dizem os autores, “na base da venda fundada na provocação, está a tese de que a empresa deve ajudar o cliente a achar recursos para investir mesmo quando a verba discricionária parece ter secado”. Eles citam o exemplo da Sybase, que viu seu orçamento limitado pelo cliente. “Em vez de usar o tempo precioso de uma reunião para descobrir o que vinha inquietando o cliente, o pessoal de vendas da Sybase se preparava para chegar nas reuniões e dizer o que deveria estar tirando o sono do cliente” e não está, ou porque o cliente é incapaz de enxergar por estar viciado nas formas tradicionais de trabalhar ou porque vê, mas não quer considerar por comodismo.

Na venda baseada na provocação o fornecedor identifica um processo crucial para o cliente no cenário econômico e vai além, “formula um argumento contundente sobre a falha do processo adotado e o que isso significa em termos de custo e, então, vincula o problema a uma solução que, ele, o fornecedor, oferece”. A provocação em vendas funciona quando a equipe está preparada para diagnosticar e expor um problema que o cliente já sente, “embora ainda não tenha dado nomes aos bois”.

Não é fácil ser contundente e às vezes ir de encontro à opinião do cliente. Dizer coisas que ele, cliente, sabe e que prefere ignorar porque incomodam, parece tarefa para amadores apenas corajosos, mas não é. Não basta a coragem. É preciso maturidade para identificar exatamente os problemas reais que tiram o sono do cliente e a solução correta para isso.

Afinal, em tempos de crise, as garras, todas elas, ficam muito mais afiadas e a desconfiança toma um lugar de importância nas empresas.


Fonte: Por Yara Peres, in Blog da Yara
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