O vendedor não é mais aquele

Vou confessar. De vez em quando, me pego pensando no que faria para ganhar a vida se fosse obrigado a fechar minhas empresas e a encerrar minha carreira de consultor. Com certeza, partiria para a área de vendas.

Trata-se de uma área na qual dificilmente vai faltar trabalho para quem for medianamente bom. Afinal, todo e qualquer negócio precisa de vendas. Até mesmo aquelas entidades sem fins lucrativos precisam de alguém que as ajude a "vender" seus projetos e captar patrocínios e apoios.

Nas empresas, então, nem se fala. Num mundo de clientes cada vez mais bem-informados e exigentes e de competição cada vez mais intensa e feroz, as atividades relacionadas a vendas e à gestão de vendas vão se tornando um tema estratégico. Digno de ser discutido - e decidido - pelo CEO e até mesmo pelo "board".

Afinal, muitas empresas já não têm como cortar custos. Deram fim a toda a gordura e estão "no osso". E percebem que o único jeito de gerar lucros é trazer mais e melhores clientes para dentro de casa. Para isso, contam com seus vendedores e representantes comerciais. Uma boa parte delas, porém, por pura miopia, mantém uma visão dos mesmos e de suas responsabilidades que não está de acordo com a realidade atual. Insistem em tratá-los como tiradores de pedidos ou, no máximo, empurradores de produtos.

Algumas, bem-intencionadas, bem que oferecem capacitação em vendas consultivas e o diabo a quatro. O que é melhor do que aqueles cursinhos de técnicas de vendas genéricos, que, salvo raras e honrosas exceções, tratam categorias de produtos e serviços completamente diferentes como farinha do mesmo saco, sugerindo que o cidadão que precisa vender, digamos, serviços de consultoria, utilize as mesmas técnicas que dão resultado para vender sapatos ou livros. É melhor, mas não basta.

As empresas e seus vendedores e representantes, especialmente os que atuam no mercado B2B - ou seja: vendem seus produtos ou serviços para outras empresas, e não para pessoas físicas – precisam ir muito além. É fundamental que entendam o negócio, os anseios e as necessidades (reais ou percebidas) de seus clientes. E procurem meios concretos de ajudá-los. Não podem se limitar ao "sell-in" (a venda para o cliente). Precisam orientar e apoiar cada cliente no "sell-out" (a venda deste para o consumidor final). Infelizmente, a maioria das empresas ainda não se deu conta disso.

Se tivesse que mudar de vida, é quase certo que me tornaria um vendedor no mercado B2B. Poderia ser como empregado, ou, mais provavelmente, como "frila", mas um vendedor. Tomaria um cuidado: procuraria trabalhar só para empresas dispostas a me tratar como alguém capaz de fazer uma diferença na vida do cliente, não um mero tirador de pedidos.

Aliás, quando é que as empresas vão perceber que podem ocupar mais mercado e gerar mais resultados sustentáveis sendo aliadas de seus clientes pessoas jurídicas e praticando ações concretas que os ajudem a se transformar em empresas melhores, bem-geridas e mais eficientes?


Fonte: Por Marcelo Cherto, in Gazeta Mercantil/Caderno C - Pág. 9
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