Encontramos duas coisas que não achávamos que existiam: um agricultor que sabe fazer conta e um argentino gente boa." A frase, dita com a típica picardia carioca, é de André Sá, um dos ex-sócios do extinto banco Pactual. O hermano descrito como simpático e bom de cálculo é Gustavo Grobocopatel, controlador da Los Grobo, uma das maiores empresas agrícolas da Argentina. A união entre os cariocas do Pactual Capital Partners, o PCP, fundo que gere o dinheiro dos ex-sócios do banco, e o grupo com sede em Carlos Casares, na província de Buenos Aires, aconteceu no ano passado. Por 100 milhões de dólares, o PCP comprou uma participação de 25% na Los Grobo. A ideia de casamento partiu de diferentes interesses, mas com um ponto em comum: o Brasil. Os financistas queriam fincar os pés no setor agrícola, e Grobocopatel, diante das crescentes dificuldades vividas pelo seu país natal, estava buscando capital e parceria para explorar o mercado brasileiro. Passados 14 meses, a Los Grobo passou de zero a 120 000 hectares cultivados no Brasil - mais da metade da área plantada pela SLC, maior empresa agrícola brasileira listada em bolsa. Ou seja, em pouco mais de um ano já senta à mesa dos maiores produtores agrícolas do país.
O curioso é que a Los Grobo faz tudo isso sem ter um só palmo de terra próprio para a produção. Ao todo, são 745 000 hectares - área cinco vezes maior que o município de São Paulo - arrendados ou pertencentes a produtores vinculados à companhia nos quatro países em que atua, Argentina, Brasil, Paraguai e Uruguai. O modelo de negócio criado por Grobocopatel, que chegou a ser estudado na Universidade Harvard, é inédito no mercado brasileiro. A Los Grobo arrenda uma propriedade e, uma vez instalada, oferece serviços aos vizinhos e compra sua produção. "Para cada hectare que plantamos, fomentamos 2 de outros produtores", diz Grobocopatel, presidente da companhia. É do financiamento de produtores, apoio técnico, logística e armazenagem que sai a maior parte das receitas. O restante vem da comercialização de grãos. Os produtores podem se associar à empresa antes do plantio, na colheita ou apenas na hora de vender a produção. "Foi esse modelo flexível que ajudou a Los Grobo a crescer rapidamente no Brasil", diz José Carlos Hausknecht, um dos sócios da consultoria paulista MBAgro.
O embrião do atual modelo surgiu em 1989, quando Grobocopatel, aos 26 anos e já formado em engenharia agronômica, começou a consultar livros para melhorar a gestão da empresa de seu pai, filho de imigrantes judeus nascidos no que hoje é a Moldova. Em vez de ler as obras clássicas voltadas para o mundo dos negócios, Grobocopatel se sentiu atraído pelos livros de Manuel Castells, o sociólogo espanhol que desenvolveu a teoria da sociedade em rede. Grobocopatel viu que não iria longe se seguisse o modelo do pai, baseado na aquisição de terras - os valores necessários seriam muito altos. Por isso, investiu na ideia de ser o elo de uma rede de produtores independentes. Em meados da década de 80, a empresa tinha apenas quatro funcionários e faturava menos de 3 milhões de dólares. Hoje são 900 funcionários e receita de 800 milhões de dólares projetada para 2009.
Apesar do crescimento até agora, o grande teste da Los Grobo serão os próximos anos no Brasil. No prazo de um ano, a meta é que o mercado brasileiro passe a responder por mais de 50% das receitas. O pano de fundo dessa movimentação é o sonho de se tornar um gigante regional. Por enquanto, as operações brasileiras estão concentradas na região do "Mapito", como é chamada a junção dos estados de Maranhão, Piauí e Tocantins. "Foi uma questão de prioridade", diz Sá, vice-presidente da Los Grobo. "Como era uma nova fronteira, se demorássemos iríamos perder as melhores chances." Depois do Mapito, a companhia quer ir para Mato Grosso e, de lá, descerá para o Sudeste e o Sul.
No Brasil, são raros os casos de empresas locais que fazem o meio-de-campo entre os produtores e as grandes exportadoras - a francesa Louis Dreyfus e as americanas ADM, Bunge, Cargill e Monsanto. São essas companhias que financiam os produtores. Em razão da crise, elas estão reduzindo o financiamento para os produtores e, com isso, a Los Grobo está aproveitando o vácuo para crescer. "Quando a parte mais aguda da crise passar, o ambiente voltará a ficar mais concorrido", diz André Pessoa, diretor da Agroconsult. Além disso, a Los Grobo está acostumada a operar na Argentina, país de solo mais fértil. Por aqui, é preciso investir mais no início da produção. Financiar o gasto inicial só faz sentido se houver um contrato de longo prazo com o fazendeiro. Mas o próprio Grobocopatel reconhece que o produtor brasileiro não costuma aceitar vínculos longos. Mais do que produzir, seu desafio é provar que o modelo vitorioso na Argentina também dá certo por aqui.
Fonte: Por Guilherme Fogaça, in portalexame.abril.com.br
O curioso é que a Los Grobo faz tudo isso sem ter um só palmo de terra próprio para a produção. Ao todo, são 745 000 hectares - área cinco vezes maior que o município de São Paulo - arrendados ou pertencentes a produtores vinculados à companhia nos quatro países em que atua, Argentina, Brasil, Paraguai e Uruguai. O modelo de negócio criado por Grobocopatel, que chegou a ser estudado na Universidade Harvard, é inédito no mercado brasileiro. A Los Grobo arrenda uma propriedade e, uma vez instalada, oferece serviços aos vizinhos e compra sua produção. "Para cada hectare que plantamos, fomentamos 2 de outros produtores", diz Grobocopatel, presidente da companhia. É do financiamento de produtores, apoio técnico, logística e armazenagem que sai a maior parte das receitas. O restante vem da comercialização de grãos. Os produtores podem se associar à empresa antes do plantio, na colheita ou apenas na hora de vender a produção. "Foi esse modelo flexível que ajudou a Los Grobo a crescer rapidamente no Brasil", diz José Carlos Hausknecht, um dos sócios da consultoria paulista MBAgro.
O embrião do atual modelo surgiu em 1989, quando Grobocopatel, aos 26 anos e já formado em engenharia agronômica, começou a consultar livros para melhorar a gestão da empresa de seu pai, filho de imigrantes judeus nascidos no que hoje é a Moldova. Em vez de ler as obras clássicas voltadas para o mundo dos negócios, Grobocopatel se sentiu atraído pelos livros de Manuel Castells, o sociólogo espanhol que desenvolveu a teoria da sociedade em rede. Grobocopatel viu que não iria longe se seguisse o modelo do pai, baseado na aquisição de terras - os valores necessários seriam muito altos. Por isso, investiu na ideia de ser o elo de uma rede de produtores independentes. Em meados da década de 80, a empresa tinha apenas quatro funcionários e faturava menos de 3 milhões de dólares. Hoje são 900 funcionários e receita de 800 milhões de dólares projetada para 2009.
Apesar do crescimento até agora, o grande teste da Los Grobo serão os próximos anos no Brasil. No prazo de um ano, a meta é que o mercado brasileiro passe a responder por mais de 50% das receitas. O pano de fundo dessa movimentação é o sonho de se tornar um gigante regional. Por enquanto, as operações brasileiras estão concentradas na região do "Mapito", como é chamada a junção dos estados de Maranhão, Piauí e Tocantins. "Foi uma questão de prioridade", diz Sá, vice-presidente da Los Grobo. "Como era uma nova fronteira, se demorássemos iríamos perder as melhores chances." Depois do Mapito, a companhia quer ir para Mato Grosso e, de lá, descerá para o Sudeste e o Sul.
No Brasil, são raros os casos de empresas locais que fazem o meio-de-campo entre os produtores e as grandes exportadoras - a francesa Louis Dreyfus e as americanas ADM, Bunge, Cargill e Monsanto. São essas companhias que financiam os produtores. Em razão da crise, elas estão reduzindo o financiamento para os produtores e, com isso, a Los Grobo está aproveitando o vácuo para crescer. "Quando a parte mais aguda da crise passar, o ambiente voltará a ficar mais concorrido", diz André Pessoa, diretor da Agroconsult. Além disso, a Los Grobo está acostumada a operar na Argentina, país de solo mais fértil. Por aqui, é preciso investir mais no início da produção. Financiar o gasto inicial só faz sentido se houver um contrato de longo prazo com o fazendeiro. Mas o próprio Grobocopatel reconhece que o produtor brasileiro não costuma aceitar vínculos longos. Mais do que produzir, seu desafio é provar que o modelo vitorioso na Argentina também dá certo por aqui.
Fonte: Por Guilherme Fogaça, in portalexame.abril.com.br
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