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Atenção nos movimentos da concorrência evita prejuízos

Existem casos de empresas, em diferentes setores de atividade, que assumiram grandes prejuízos ou até mesmo desapareceram por não estarem atentas às mudanças de seu ambiente de negócios. Perceber situações aparentemente corriqueiras como, por exemplo, o surgimento de uma nova tecnologia ou o movimento de expansão de um cliente que pode vir a se tornar um concorrente, evita o fator surpresa no mundo corporativo. Além de eliminar a preocupação com ameaças iminentes de sucesso alheio, o cuidado pode se transformar em oportunidades e gerar novos negócios. No entanto, muitas delas perdem oportunidades ou são destruídas por não compreenderem os movimentos, eventos que podemos classificar como estratégicos, pois se entendidos podem garantir seu sucesso econômico ou sua perenidade.

Mas se esses eventos são estratégico, como detectá-los? Como antecipar um movimento de entrada de um novo concorrente no seu mercado, ou antecipar o lançamento de um novo produto dele? Ou nem sempre antecipar, mas simplesmente entender onde está o seu rival, quais são seus mercados, como atua, o que vende?

Algumas empresas, de maneira eficaz, têm desenvolvido processos chamados de Inteligência Competitiva ou de Inteligência Estratégica. O que estes processos pretendem? Eles buscam organizar a captação e análise de informação vinda do ambiente externo à organização, monitorando continuamente os movimentos dos concorrentes e também de outros players que possam produzir impactos na sua atividade. Monitoram clientes, fornecedores de tecnologias ou mesmo fornecedores de insumos.

Estas empresas estruturam com sucesso processos de coleta e interpretação de informação da concorrência. Sabem exatamente, de maneira ética, onde os concorrentes estão e muitas vezes para onde vão. São construídas redes de informação que estabelecem um fluxo de informação por meio, por exemplo, de equipes de vendas, que trazem ao corpo decisório da empresa conhecimento do ambiente competitivo. Outras vão ainda além, criando processos que lhes permite antecipar movimentos e eventos. Detectam-nos antes que eles aconteçam. É o caso de uma companhia do setor automotivo que mais de uma vez antecipou o início de parceria de um cliente com um concorrente por meio de seu processo organizado de Inteligência Competitiva. Em um dos casos, antecipou que o cliente em parceria com um concorrente lá fora, trabalhava para trazer uma tecnologia ainda não produzida no Brasil. A antecipação deste movimento permitiu à empresa lançar antes do novo concorrente um produto que atrasou em pelo menos um ano entrada dele no país. Em outro caso foi possível atuar em tempo junto ao cliente e mostrar-lhe as vantagens em manter-se ao lado da empresa.

Os casos de sucesso destes processos têm aumentado e as empresas estão procurando aprender como implementá-lo. Algumas desenvolvem pesados processos de coleta e tratamento de dados quantitativos. Outras lidam com informação informal, mas estratégica, obtida em exposições,
conferências ou feiras do seu setor.

O importante é que estas companhias desenvolveram a capacidade de estarem alertas, atentas ao ambiente externo, acompanhando os movimentos dos players e por dentro do que está acontecendo. Elas estão antenadas e procuram não ser pegas de surpresa. Pois como diria Napoleão Bonaparte, perder uma batalha é compreensível, mas ser surpreendido é inaceitável.


Fonte: Por Fernando C. de Almeida, in epocanegocios.globo.com

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