Pular para o conteúdo principal

Ponto-de-venda ou ponto de compra?

Recentemente a tendência de consumo no mercado vem sendo ditada não mais pela indústria ou pelo varejo, e sim pelo próprio consumidor. No varejo globalizado, onde os consumidores têm acesso as informações sobre qualquer produto ou serviço, as escolhas e o processo de decisão de compra não estão apenas relacionadas com as campanhas imaginadas pelas ferramentas tradicionais de marketing.

O desejo de ter um determinado produto ou serviço, a maioria das vezes ocorre muito antes do conhecimento detalhado das funcionalidades. O processo de compra obedece a outros fatores como status, identidade com o perfil, significados além das funcionalidades. Estas funcionalidades são, no mundo de abundância de produtos, apenas commodities.

Para serem bem-sucedidas, as empresas devem tentar conhecer este novo perfil de consumidor em níveis mais amplos, no plano dos desejos, de modo a tornar a compra uma experiência interativa, agradável e recompensadora. O alerta é do antropólogo Paco Underhill, um dos maiores especialistas em varejo do mundo, que virá ao Brasil para ministrar a palestra sobre a relação entre a oferta e o desejo de compra.

A dialética embutida na questão “Ponto-de-venda ou ponto de compra?”, será dissecada pelo antropólogo, que defende que as ferramentas tradicionais do marketing, como a propaganda, pesquisa e até o próprio produto, já não são capazes de gerar os mesmos resultados, porque o consumidor mudou suas lentes em relação ao consumo e seu significado.

Eles querem um ambiente perfeitamente de acordo com a oferta, uma arena de negociação, em que seja fácil se movimentar e localizar os produtos; de poder tocá-los e compará-los. São estes atributos que vão criar a experiência de compra capaz de gerar uma nova satisfação no consumidor e fazê-lo voltar à loja. Paco apresentará em sua palestra os novos valores e preocupações que afetam de maneira decisiva a forma do consumidor escolher produtos, marcas e lojas.

Paco Underhill é autor dos livros A Magia dos Shoppings – Como Tornar a Compra Irresistível e Vamos às Compras – A Ciência do Consumo, que vendeu mais de 2 milhões de cópias em todo mundo. O consultor revolucionou as técnicas de marketing na década de 70 ao introduzir conceitos de antropologia no estudo do comportamento dos consumidores em lojas de varejo.

Com seus métodos, que incluem filmagens e observadores “camuflados” nos pontos-de-venda, demonstrou que aspectos simples e corriqueiros são capazes de determinar o sucesso ou o fracasso de um empreendimento, seja uma modesta banca de jornais, seja uma grande rede de lojas de departamentos.


Fonte: www.adnews.com.br

Comentários

Postagens mais visitadas deste blog

A relação entre empresas e clientes

Atender as necessidades do consumidor é um dos princípios básicos do Marketing. E o que mais as pessoas precisam hoje, para além da relação de compra, é de relacionamentos positivos com uma marca. Especialistas apontam três requisitos essenciais na relação entre as empresas e seus clientes: confiança, diálogo e reconhecimento.

Alguns especialistas são categóricos em afirmar que nem mesmo o consumidor sabe o que quer. Por isso, toda empresa deve estar atenta para atender as demandas reprimidas. Mas, num cenário em que produtos e serviços são semelhantes, o que vai diferenciar uma marca da outra é a experiência positiva proporcionada em todos os contatos com um produto ou serviço.

A Coordenadora da Área de Marketing e Negócios Internacionais do Coppead/UFRJ, Letícia Casotti, informa que os antropólogos dizem que somos uma “sociedade relacional”. “Damos muita importância a relacionamentos e somos um povo fácil de estabelecer relacionamentos. Mas, por outro lado, observam-se empresas cada …

Compromisso, atitude valorizada na empresa

Entre as qualidades esperadas de um bom profissional, o compromisso ocupa uma das primeiras posições. Esta qualidade é, por si mesma, tão forte que torna impossível alguém tentar representar que a tem, quando na verdade faltam-lhe as atitudes que mostrem de fato a existência deste compromisso. Nas empresas, os proprietários e dirigentes a percebem e a valorizam como um dos pontos críticos para determinar a atuação de um funcionário.

Cada vez que agimos com sentimento de compromisso verdadeiro, criamos uma clareza e bem-estar. Ao agir de forma comprometida com uma empresa, honramos um compromisso conosco. Do mesmo modo, ao assumirmos um compromisso conosco, estabelecemos um compromisso com a empresa, respeitando o que entendemos ser importante para nós. Por isso, o comprometimento só pode ser obtido por estímulos internos.

As empresas querem pessoas de compromisso, pois é ele que traz uma sensação de segurança de que todos farão o melhor. O tempero que dá gosto, velocidade e eficácia ao…

Relações Institucionais em alta

No jogo de xadrez, a rainha circula por todas as casas, por causa de sua grande capacidade de movimentação. Nas empresas, os diretores de relações institucionais (RI) agem mais ou menos como essa peça-chave do jogo. São convocados a auxiliar presidentes e diretorias específicas a destrinchar situações variadas, de crises a grandes transações de mercado. É esse executivo que atua como interlocutor entre empresas, governos, bancos, mídia, sindicatos e lideranças comunitárias quando os interesses e a imagem de sua corporação estão em pauta. E vem ganhando importância com o aumento de negociações, fusões e altos investimentos em empresas brasileiras, que estão batendo recordes. Foram cerca de 700 operações só em 2007. As empresas estão fazendo grandes aquisições, tendo que participar de trâmites que envolvem órgãos, como o Conselho de Direito Econômico (Cade) e agências de regulamentação. O diretor de relações institucionais orquestra e participa de todas essas negociações, diz Hebert Ste…